Technika odmowa-wycofanie (technika drzwiami w twarz)

Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem (door-in-the face technique) – technika wywoływania uległości polegająca na wysuwaniu bardzo znaczącego wstępnego żądania, które na pewno zostanie odrzucone, a potem mniej znaczącego żądania. Została przedstawiona w 1975 przez amerykańskiego psychologa społecznego Roberta Beno Cialdiniego (ur. 1945) i jego kolegów. Przeprowadzili oni eksperyment, w którym studentów na kampusie proszono o to, by przez następne dwa lata pracowali po dwie godziny tygodniowo jako wolontariusze-opiekunowie w domu poprawczym. Nikt się nie zgodził, ale kiedy ich zapytano, czy byliby skłonni jednorazowo towarzyszyć grupie młodocianych z domu poprawczego podczas wycieczki do zoo, przystało na to 50%, w porównaniu z 17% wśród tych, którzy usłyszeli tylko tę drugą, mniejszą prośbę. Inaczej technika „odmowa, a potem wycofanie”. Zob. też technika stopy w drzwiach, technika nisko rzuconej piłki. CS 743.

Keep Reading →

Reguła wzajemności

Reguła wzajemności – jedna z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. CWW 73.

Reguła wzajemności – sprawia, że czujemy się zobligowani do odwzajemniania wyświadczonych nam przysług. CMW 16. Keep Reading →

Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein: Mała wielka zmiana. Jak skutecznie wywierać wpływ

Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein: Mała wielka zmiana. Jak skutecznie wywierać wpływJuż w swoich wcześniejszych publikacjach Robert B. Cialdini wielokrotnie podkreślał, że żyjemy w niesłychanie skomplikowanym otoczeniu, zapewne najbardziej złożonym i najszybciej się zmieniającym w dziejach ludzkości i żeby sobie z tym poradzić, musimy „chodzić na skróty”. Oznacza to, że z konieczności coraz częściej kierujemy się tzw. utrwalonymi wzorcami reakcji, czyli różnymi automatycznymi, mechanicznymi, stereotypowymi odruchami, co odbywa się kosztem przemyślanego (kontrolowanego) przetwarzania informacji i podejmowania na jego podstawie racjonalnych decyzji, dotyczących naszego życia. Jak przekonuje Cialdini, nie mamy na to ani czasu, ani energii, ani sposobności. Co więcej, wszystko wskazuje na to, że nasze uzależnienie od wskaźników automatycznie sterujących naszym zachowaniem będzie – w miarę wzrostu liczby i stopnia złożoności atakujących nas bodźców – w przyszłości sukcesywnie rosnąć. Keep Reading →

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze: naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji – z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej przejrzysty opis mechanizmów, dzięki którym jednym ludziom udaje się nakłonić innych do uległości, przedstawionych bez długich, naukowo brzmiących słów.

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego, by takiej zmiany sam zapragnął? Jak obronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty? Keep Reading →

Robert Cialdini: Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego

Robert Cialdini, Pre-swazjaPre-swazja polega na tworzeniu warunków i oddziaływań poprzedzających perswazję w ramach reguł wpływu społecznego. Poprzedzanie wywołuje zmianę umysłowego nastawienia odbiorcy, zwiększając szanse, że zachowa się on zgodnie z zamiarem nadawcy komunikatu.

Reguły wpływu społecznego nie działają w izolacji względem tego, co je poprzedza i na jaki grunt w umyśle odbiorcy natrafiają związane z nimi oddziaływania. Neologizm pre-swazja akcentuje celowe wywoływanie różnego rodzaju stanów umysłowych i warunków zewnętrznych, tworzonych wcześniej po to, aby późniejsze procesy perswazyjne przebiegały zgodnie z zamiarami nadawcy. Keep Reading →

Adaptacja (pojęcie)

Adaptacja (adaptation) – (1) w psychologii ewolucyjnej – ewolucyjnie wykształcony, dziedziczony wzorzec zachowania lub reakcji psychicznych ułatwiający w przeszłości gatunku rozwiązanie jakiegoś konkretnego problemu (np. pozyskanie partnera seksualnego), a przez to nasilający szansę sukcesu reprodukcyjnego; (2) w psychologii percepcji, emocji i szczęścia – dostosowanie się do jakiegoś bodźca lub stanu rzeczy, prowadzące do postępującego osłabienia początkowej reakcji na bodziec. WPS 529. Keep Reading →