Technika odmowa-wycofanie (technika drzwiami w twarz)

Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem (door-in-the face technique) – technika wywoływania uległości polegająca na wysuwaniu bardzo znaczącego wstępnego żądania, które na pewno zostanie odrzucone, a potem mniej znaczącego żądania. Została przedstawiona w 1975 przez amerykańskiego psychologa społecznego Roberta Beno Cialdiniego (ur. 1945) i jego kolegów. Przeprowadzili oni eksperyment, w którym studentów na kampusie proszono o to, by przez następne dwa lata pracowali po dwie godziny tygodniowo jako wolontariusze-opiekunowie w domu poprawczym. Nikt się nie zgodził, ale kiedy ich zapytano, czy byliby skłonni jednorazowo towarzyszyć grupie młodocianych z domu poprawczego podczas wycieczki do zoo, przystało na to 50%, w porównaniu z 17% wśród tych, którzy usłyszeli tylko tę drugą, mniejszą prośbę. Inaczej technika „odmowa, a potem wycofanie”. Zob. też technika stopy w drzwiach, technika nisko rzuconej piłki. CS 743.

Keep Reading →