Technika odmowa-wycofanie (technika drzwiami w twarz)

Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem (door-in-the face technique) – technika wywoływania uległości polegająca na wysuwaniu bardzo znaczącego wstępnego żądania, które na pewno zostanie odrzucone, a potem mniej znaczącego żądania. Została przedstawiona w 1975 przez amerykańskiego psychologa społecznego Roberta Beno Cialdiniego (ur. 1945) i jego kolegów. Przeprowadzili oni eksperyment, w którym studentów na kampusie proszono o to, by przez następne dwa lata pracowali po dwie godziny tygodniowo jako wolontariusze-opiekunowie w domu poprawczym. Nikt się nie zgodził, ale kiedy ich zapytano, czy byliby skłonni jednorazowo towarzyszyć grupie młodocianych z domu poprawczego podczas wycieczki do zoo, przystało na to 50%, w porównaniu z 17% wśród tych, którzy usłyszeli tylko tę drugą, mniejszą prośbę. Inaczej technika „odmowa, a potem wycofanie”. Zob. też technika stopy w drzwiach, technika nisko rzuconej piłki. CS 743.

Keep Reading →

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze: naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji – z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej przejrzysty opis mechanizmów, dzięki którym jednym ludziom udaje się nakłonić innych do uległości, przedstawionych bez długich, naukowo brzmiących słów.

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego, by takiej zmiany sam zapragnął? Jak obronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty? Keep Reading →