Robert Cialdini - Psychologia Życia Codziennego

Publiczne deklaracje (ciekawe eksperymenty)

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Publiczne deklaracje – czy można im wierzyć? Robert Cialdini przywołuje ciekawy eksperyment na ten temat

Jeśli jednostka zajmie stanowisko w sposób publiczny, a więc dostępny świadomości innych, pojawia się w niej skłonność do dalszego podtrzymywania tego stanowiska, aby wyglądać w oczach innych na osobę konsekwentną.

Przypomnijmy poprzednie rozważania o tym, jak pozytywną cechą jest konsekwencja, jak bardzo ta cecha wiąże się z racjonalnością, rzetelnością i solidnością, a jak bardzo osoba niekonsekwentna jest odrzucana jako ktoś niestały, niepewny i pozbawiony kręgosłupa.

Nic więc dziwnego, że ludzie starają się unikać wrażenia, że brak im konsekwencji. Dla zachowania choćby jej pozorów, im bardziej upublicznione jest jakieś ich stanowisko, tym bardziej są skłonni się go trzymać. Keep Reading →

Technika stopy w drzwiach (ciekawe eksperymenty)

Robert B. Cialdini omawia eksperyment, który uświadamia siłę strategii wywierania wpływu znana jako technika stopy w drzwiach

Strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą, nazywana jest często techniką stopy w drzwiach. Jej skuteczność po raz pierwszy uświadomili psychologom społecznym Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966), publikując zadziwiające dane. Wynikały one z eksperymentu, w którym ich współpracownik, pozujący na robotnika, chodził od drzwi do drzwi w pewnej kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej z dość niecodzienną prośbą. Prosił właścicieli domów, aby zezwolili na umieszczenie w swoim ogródku ogromnej, obskurnej planszy nawołującej: JEDŹ OSTROŻNIE! Oczywiście tylko 17% poproszonych zgodziło się na umieszczenie paskudnej planszy w swoim ogródku. Była jednak taka grupa badanych, którzy zgodzili się na to aż w 76% procentach. Keep Reading →

Zaangażowanie i konsekwencja (ciekawe eksperymenty)

Zaangażowanie i konsekwencja – przytaczając ciekawy eksperyment Robert Cialdini pokazuje, w jak zaskakujący sposób mogą przejawiać się te zjawiska

Najlepszym świadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonań człowieka są nie jego słowa, lecz czyny. Obserwatorzy usiłujący wywnioskować, jakie są czyjeś przekonania, bardziej się skupiają na jego działaniach, niż słowach.

Psychologowie wykryli, że podobna prawidłowość obowiązuje też przy wnioskowaniu przez człowieka o jego własnych przekonaniach. Podstawowym źródłem informacji o własnych przekonaniach, postawach czy wartościach jest nasze własne zachowanie. Keep Reading →

Rytuały inicjacyjne (ciekawe eksperymenty)

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Z jakimi zjawiskami psychicznymi mogą wiązać się rytuały inicjacyjne, prezentuje ciekawy eksperyment omówiony przez Roberta Cialdiniego

Dwaj młodzi badacze, Elliot Aronson i Judson Mills, postanowili sprawdzić, czy to prawda, że „ludzie bardziej sobie cenią coś, co uzyskali dzięki własnym, intensywnym wysiłkom, niż to, co przyszło im bez wysiłku”.

Tak się szczęśliwie złożyło, że do sprawdzenia tej hipotezy wybrali właśnie wymagającą wysiłku – bądź nie – inicjację do grupy.

Aronson i Mills stwierdzili, że młode kobiety, które musiały przejść przez kłopotliwą ceremonię, aby wejść do grupy dyskutującej na temat życia seksualnego, przekonały same siebie, iż grupa ta jest interesująca, a uczestnictwo w niej – wartościowe, mimo że autorzy poinstruowali pozostałych uczestników dyskusji, aby byli tak „nudni i bezsensowni, jak to tylko możliwe”. Keep Reading →

Technika drzwiami w twarz / technika odmowa-wycofanie

Czym jest technika drzwiami w twarz / technika odmowa-wycofanie?

Technika drzwiami w twarz – strategia uzyskiwania ustępstwa. Gdy ktoś odmówi bardzo wygórowanej prośbie (drzwiami w twarz), ta sama osoba zwraca się do niego z następną, tym razem brzmiącą rozsądnie prośbą. MPS 620.

Keep Reading →

Reguła wzajemności

Co to jest reguła wzajemności?

Reguła wzajemności – jedna z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. CWW 73.

Reguła wzajemności – sprawia, że czujemy się zobligowani do odwzajemniania wyświadczonych nam przysług. CMW 16. Keep Reading →

Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein: Mała wielka zmiana. Jak skutecznie wywierać wpływ

Już w swoich wcześniejszych publikacjach Robert B. Cialdini wielokrotnie podkreślał, że żyjemy w niesłychanie skomplikowanym otoczeniu, zapewne najbardziej złożonym i najszybciej się zmieniającym w dziejach ludzkości i żeby sobie z tym poradzić, musimy „chodzić na skróty”. Oznacza to, że z konieczności coraz częściej kierujemy się tzw. utrwalonymi wzorcami reakcji, czyli różnymi automatycznymi, mechanicznymi, stereotypowymi odruchami, co odbywa się kosztem przemyślanego (kontrolowanego) przetwarzania informacji i podejmowania na jego podstawie racjonalnych decyzji, dotyczących naszego życia. Jak przekonuje Cialdini, nie mamy na to ani czasu, ani energii, ani sposobności. Co więcej, wszystko wskazuje na to, że nasze uzależnienie od wskaźników automatycznie sterujących naszym zachowaniem będzie – w miarę wzrostu liczby i stopnia złożoności atakujących nas bodźców – w przyszłości sukcesywnie rosnąć.

Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein: Mała wielka zmiana. Jak skutecznie wywierać wpływ

Keep Reading →

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze: naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji – z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej przejrzysty opis mechanizmów, dzięki którym jednym ludziom udaje się nakłonić innych do uległości, przedstawionych bez długich, naukowo brzmiących słów.

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego, by takiej zmiany sam zapragnął? Jak obronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty?

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Keep Reading →

Robert Cialdini: Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego

Pre-swazja polega na tworzeniu warunków i oddziaływań poprzedzających perswazję w ramach reguł wpływu społecznego. Poprzedzanie wywołuje zmianę umysłowego nastawienia odbiorcy, zwiększając szanse, że zachowa się on zgodnie z zamiarem nadawcy komunikatu.

Reguły wpływu społecznego nie działają w izolacji względem tego, co je poprzedza i na jaki grunt w umyśle odbiorcy natrafiają związane z nimi oddziaływania. Neologizm pre-swazja akcentuje celowe wywoływanie różnego rodzaju stanów umysłowych i warunków zewnętrznych, tworzonych wcześniej po to, aby późniejsze procesy perswazyjne przebiegały zgodnie z zamiarami nadawcy.

Robert Cialdini: Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego

Keep Reading →