Autopromocja (self-promotion)

Co to jest autopromocja?

Autopromocja (self-promotion) – przedstawianie siebie jako osoby kompetentnej. WPS 530.

Wypisy z literatury psychologicznej

Druga taktyka autoprezentacji asertywnej to autopromocja – przedstawianie siebie jako osoby kompetentnej, podkreślanie, że nasze dokonania są większe, niż się wydaje, rzadko osiągane, pomimo poważnych przeszkód itd. Autopromocja bywa niekiedy niewątpliwie pożądana w pewnych sytuacjach – kiedy na przykład ubiegamy się o pracę, a kompetencje są niezbędne do jej uzyskania. Jest to jednak zabieg obosieczny – dzięki temu stylowi autoprezentacji inni mogą co prawda nabrać przekonania o naszych kompetencjach, ale także o takich niemiłych cechach, jak zarozumialstwo i nadmierna pewność siebie. Ten problem autoprezentacyjny nazywany jest dylematem skromności – więcej sympatii w cudzych oczach przydaje raczej pomniejszanie znaczenia własnych sukcesów niż chwalenie się nimi; z drugiej strony ludzie mogą potraktować skromne autoprezentacje dosłownie (uważać, że nasze sukcesy są niewielkie) bądź nawet jako wyraz niskiej samooceny. Dylemat skromności nie ma prostego rozwiązania, choć Mark Leary wskazuje kilka prawidłowości, o których warto pamiętać, konstruując takie rozwiązanie w konkretnej sytuacji: 1) skromność jest skuteczniejsza po fakcie niż przed faktem; 2) umiarkowana skromność jest bardziej pożądana od krańcowej, gdyż ta ostatnia może sprawiać wrażenie nonszalancji; 3) skromność jest skuteczna tylko wtedy, kiedy audytorium i tak wie, że dobrze wypadliśmy; 4) taktyka polegająca na wskazywaniu, że się odniosło sukces przy jednoczesnym pomniejszaniu jego wagi („dobrze wypadłem, ale to nie ma znaczenia”), może łatwo przynieść efekt odwrotny od zamierzonego (wniosek o naszej zarozumiałości). WPS 169-170.

Inny problem stojący przed osobą dokonującą autopromocji do dylemat autentyczności: często bywa tak, że im bardziej pożądany jest w oczach innych obraz naszej osoby, tym bardziej odbiega on od przekonań, jakie mamy na swój temat. dylemat ten jest rozwiązywany na trzy sposoby (Leary, 1999). Po pierwsze, możemy przedstawiać siebie w sposób autentyczny, tzn. jako osoby odbiegającej od tego, co pożądane. Jest to sposób skuteczny, jeżeli negatywny aspekt prezentuje się w na tyle wczesnych fazach interakcji, że nie sprawiamy wrażenia ukrywania niekorzystnych informacji. Po drugie, możemy przedstawiać siebie, omijając niebezpieczne tematy, unikając podawania informacji prawdziwej, a niepochlebnej. Po trzecie, możemy przedstawiać siebie w sposób kłamliwy, a zgodny z pożądanym wizerunkiem. Skłonność do tego ostatniego rozwiązania aa rośnie, gdy uważamy, że jest ono bardzo dla nas korzystne, że nikomu nie szkodzi i nikt go nie wykryje. Tendencja do autoprezentacji kłamliwych rośnie także u makiawelistów. WPS 170.

Dylemat skromności (modesty dilemma) – dylemat autoprezentacyjny – czy przedstawiać siebie skromnie (inni nas polubią, ale mogą nisko nas cenić), czy chełpliwie (inni nas nie polubią, ale mogą wyżej cenić). WPS 532.

Autopromocja jest charakterystyczna dla osób o wysokiej samoocenie, przekonanych o własnej wartości, stąd zaliczenie jej do taktyk asertywnych. Obronnym „analogiem” tej taktyki jest natomiast autopromocja przez skojarzenie polegająca na kojarzeniu własnej osoby z pozytywnymi zdarzeniami lub osobami. Cialdini i współpracownicy (1976) wykazali zjawisko pławienia się w cudzej chwale polegające na nasilaniu związku z osobami odnoszącymi sukces i podbijaniu znaczenia ich sukcesu. Na tej zasadzie kibice utożsamiają się ze swoją drużyną – szczególnie po odniesionym przez nią sukcesie, a także wyolbrzymiają jego znaczenie (inaczej trudno byłoby zrozumieć, dlaczego bieganie 20 dorosłych osobników za jedną piłką miałoby być tak ważnym zdarzeniem dla tysięcy innych dorosłych osobników). Skłonność do mówienia „my” o zwycięskiej, a „oni” o przegranej drużynie z własnego uniwersytetu nasila się po własnej porażce, a zanika po własnym sukcesie (niskim lub wysokim wyniku w teście wiedzy ogólnej rozwiązywanym tuż przed rozmową o sporcie). Ludzie nie tylko starają się być bliżej cudzego sukcesu i obiektów pozytywnych, lecz także mają skłonność do stawiania w pozytywnym świetle obiektów czy osób, z którymi są związani. Studenci poinformowani o niskim wyniku w niedawno rozwiązywanym teście mierzącym ich „ukryty potencjał twórczy” wyżej oceniali uniwersytet, na którym studiowali, a gorzej – rywalizującą z nim uczelnię niż studenci poinformowani, że dobrze wypadli teście (Cialdini i Richardson, 1980). Przytoczone wyniki wyraźnie wskazują, że skłonność do autoprezentacji przez skojarzenie rośnie w warunkach zagrożenia poczucia własnej wartości, a zanika w warunkach podbudowania samooceny. W warunkach neutralnych występuje ona głównie u osób o niskiej samoocenie i zewnętrznym poczuciu kontroli (Szmajke, 1999). WPS 170.

Obronne taktyki autoprezentacji to zachowania ukierunkowane na ochronę, utrzymanie lub obronę zaatakowanej bądź zagrożonej  tożsamości i wartości naszej osoby. Zachowania te motywowane są pragnieniem uniknięcia autoprezentacyjnej porażki i pozostają charakterystyczne raczej dla osób o niskiej samoocenie. Należą do nich samoutrudnianie, wymówki, suplikacja, usprawiedliwienia i przeprosiny. Asertywno-zdobywcze taktyki autoprezentacji to natomiast zachowania ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie i utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej osoby. Zachowania te motywowane są pragnieniem osiągnięcia sukcesu autoprezentacyjnego i pozostają charakterystyczne raczej dla osób o wysokiej samoocenie. Należą do nich ingracjacja, zastraszanie, autopromocja przez skojarzenie oraz świecenie przykładem. WPS 166.

Asertywne taktyki autoprezentacji (assertive self-presentation) – zachowania autoprezentacyjne ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie, utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej osoby, głównie:
→ ingracjacja,
→ autopromocja,
→ autopromocja przez skojarzenie,
→ świecenie przykładem. WPS 529-530.

Nie powinno dziwić, że ludzie często starają się sprawiać wrażenie kompetentnych, znających się na rzeczy i doświadczonych. Do promowania własnej osoby wykorzystywana jest cała gama zachowań autoprezentacyjnych. Są to zarówno słowne deklaracje dotyczące posiadanych zdolności, jak i zachowania niewerbalne (np. demonstrowanie łatwości, z jaką wykonuje się dane zadanie) oraz popisywanie się umiejętnościami (ktoś może na przykład czekać z rozpoczęciem danej czynności, aż zbierze się publiczność, która doceni jego dokonania). LWW 120.

Ludzie, którzy próbują wywrzeć wrażenie kompetentnych, ponoszą podwójne ryzyko autoprezentacyjne. Po pierwsze, grozi im zetknięcie się z paradoksem autopromocyjnym. Ponieważ ludzie naprawdę wybitni nie potrzebują dodatkowo prezentować swoich umiejętności, aktywne promowanie siebie może w oczach otoczenia stanowić dowód, że dana osoba w rzeczywistości wcale nie jest kompetentna. Czasem mówimy wówczas, że „cała para idzie w gwizdek”.
Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. Chociaż człowiek manifestujący swoje umiejętności wywiera wrażenie bardziej kompetentnego, autopromocja często powoduje brak sympatii otoczenia. Pewien eksperyment wykazał, że badani, którzy próbowali przekonać innych o swych kompetencjach, zdobyli znacznie mniejszą sympatię. Istnieje po temu kilka powodów: ludzie nie lubią samochwał; adresat autoprezentacji może poczuć się gorszy; jednostka próbująca zrobić wrażenie swoją inteligencją na ogół dominuje w konwersacji. LWW 121.