Bogactwo i społeczny dowód słuszności

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej jesteśmy skłonni uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna, gdy króluje niepewność.

Innym powodem niepewności jest brak zaznajomienia z daną sytuacją. W takich okolicznościach ludzie mają szczególną skłonność do kierowania się tym, co robią inni. Zrozumienie tego faktu uczyniło multimilionerem niejakiego Sylvana Goldmana. Po nabyciu w roku 1934 kilku sklepów spożywczych zauważył on, że klienci kończą zakupy w momencie, gdy niesiony koszyk zdaje się zbyt ciężki. Goldman wprowadził więc do swoich sklepów wózki na zakupy. Wózki były jednak w owym czasie zupełnie nieznane i wydawały się klientom tak dziwacznym pomysłem, że nikt z niego nie skorzystał pomimo zachęt sprzedawców i wywieszania obrazowych instrukcji pokazujących, jak to robić.

Zdesperowany Goldman już miał się wycofać z innowacji, gdy przyszedł mu do głowy pomysł opierający się na społecznym dowodzie słuszności. Mianowicie wynajął ludzi, którzy jeździli wózkami po jego sklepach. W konsekwencji prawdziwi klienci zaczęli ich naśladować, innowacyjny wózek rozprzestrzenił się po całym kraju, a sam Goldman został bardzo zamożnym człowiekiem, którego majątek szacowano na ponad 400 milionów dolarów.

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Autor: Robert B. Cialdini
Tytuł: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
Tytuł oryginału: Influence. Science and Practice
Tłumaczenie: Bogdan Wojciszke
Wydawnictwo: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne / GWP
Miejsce i data wydania: Gdańsk 2016
Liczba stron: 336
ISBN: 9788374896801