Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Wywieranie wpływu na ludzi według Roberta Cialdiniego

Czy zdarzyło Ci się kiedyś kupić coś, czego wcale nie planowałeś, albo zgodzić się na propozycję, na którą zazwyczaj byś nie przystał? Prawdopodobnie padłeś ofiarą subtelnych mechanizmów wpływu społecznego, które – choć mogą działać na naszą korzyść – bywają często wykorzystywane jako narzędzie manipulacji. Wybitny badacz i profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie Robert B. Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi” rzuca światło na ten temat, przedstawiając narzędzia perswazji, które mogą pomóc nam rozpoznawać oraz odpierać niechciane wpływy.

Książka Cialdiniego, oparta na latach badań i eksperymentów, to swoisty przewodnik po świecie psychologii perswazji. Wyjaśnia, jak mechanizmy wpływu społecznego mogą zostać wykorzystane nie tylko w marketingu i sprzedaży, ale także w codziennych interakcjach międzyludzkich. Cialdini identyfikuje sześć podstawowych zasad wpływu: wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, dowód społeczny, autorytet, sympatię oraz niedobór. Każda z tych zasad, gdy jest stosowana świadomie i z intencją, może prowadzić do skutecznej i etycznej komunikacji, ale w nieodpowiednich rękach może stać się narzędziem manipulacji.

Autor wymienia kilka najważniejszych reguł wpływu społecznego oraz oparte na nich techniki wywierania wpływu.

Reguła wzajemności: dając coś, budujemy dług

Cialdini zauważa, że jednym z najskuteczniejszych sposobów wpływania na ludzi jest reguła wzajemności. Ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia przysług, nawet jeśli były one niewielkie lub wręcz nieistotne. Mechanizm ten wykorzystywany jest zarówno w drobnych, jak i większych transakcjach, od zwykłych prywatnych prezentów, przez darmowe próbki w sklepach, aż po złożone kampanie marketingowe. Czasami dzieje się to w dobrej wierze – dla budowania relacji społecznych – innym razem jest to strategia manipulacji.

Zaangażowanie i konsekwencja: droga do przywiązania

Ludzie mają naturalną potrzebę bycia postrzeganymi jako konsekwentni. Ta reguła mówi, że im bardziej zaangażujemy się w jakieś działanie, tym trudniej będzie nam od tego odejść. W praktyce zjawisko to wykorzystują specjaliści od marketingu, oferując na przykład próbne wersje produktów. Raz zaangażowany klient, czuje większą presję, aby kontynuować działanie.

Dowód społeczny: skoro wszyscy to robią…

Dowód społeczny to kolejny potężny mechanizm wpływu, który działa w sytuacjach, gdy nie jesteśmy pewni, jak się zachować. Jeśli widzimy, że inni dokonali określonego wyboru, sami chętniej pójdziemy w ich ślady. Cialdini zwraca uwagę, że dowód społeczny bywa szczególnie skuteczny, gdy pochodzi od osób podobnych do nas – stąd popularność influencerów w mediach społecznościowych.

Autorytet, sympatia i niedobór: pułapki wpływu

Cialdini omawia także wpływ autorytetu, który sprawia, że często bezkrytycznie akceptujemy opinie ekspertów. Dodatkowo zasada sympatii powoduje, że chętniej ulegamy osobom, które wydają się nam sympatyczne lub podobne do nas. Na koniec, reguła dostępności (niedoboru), zgodnie z którą to, co jest trudne do zdobycia, wydaje się nam bardziej wartościowe. Zjawisko to stosowane jest powszechnie w sprzedaży – czy to jako ograniczone oferty czasowe, czy ograniczone ilości produktów.

Cialdini – niedościgniony wzór

Wywieranie wpływu na ludzi to książka, która pozwala zrozumieć, dlaczego i w jaki sposób podejmujemy decyzje, często działając nieświadomie pod wpływem innych. Cialdini nie tylko dostarcza wiedzy, ale też oferuje narzędzia pozwalające na świadome korzystanie z zasad perswazji i obronę przed nimi.

W pozyskiwaniu i przekazywaniu wiedzy na temat wpływu społecznego Robert B. Cialdini pozostaje dla mnie niedoścignionym wzorem. Czytałem wiele książek na ten temat, ale Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka nie ma sobie równych. Pomysłowość, inteligencja, dowcip, przenikliwość, pasja badawcza, umiejętność konstruowania przejrzystej i niezwykle wciągającej narracji – autor nie skąpi nam swoich licznych talentów. Czytanie tej książki to czysta przyjemność.

Grzegorz Tomicki

Od tłumacza

Książka Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze: naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji – z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej przejrzysty opis mechanizmów, dzięki którym jednym ludziom udaje się nakłonić innych do uległości, przedstawionych bez długich, naukowo brzmiących słów.

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego, by takiej zmiany sam zapragnął? Jak obronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty?

Książka Wywieranie wpływu na ludzi udziela jasnych i przekonujących odpowiedzi na te pytania. Może służyć pomocą zarówno tym, którzy chcą lub muszą wpływać na innych, jak i tym, którzy pragną sami się obronić przed niechcianym oddziaływaniem innych. Jest to więc książka po prostu dla każdego z nas. Nieodzowna zaś może okazać się dla osób, które zawodowo zajmują się wpływaniem na innych – kierowników i negocjatorów, specjalistów w dziedzinie reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców.

Bogdan Wojciszke

O autorze

Robert B. Cialdini jest znanym i cenionym w Stanach Zjednoczonych profesorem psychologii społecznej. Jest on nie tylko utalentowanym badaczem „laboratoryjnym”, ale też człowiekiem dociekliwym i pomysłowym, który zrealizował bardzo nietypowy cykl badań nad wpływem społecznym. Przez kilka lat dosłownie zatrudniał się u różnych praktyków wpływu społecznego (agentów rozprowadzających polisy ubezpieczeniowe, specjalistów od reklamy, sprzedawców używanych samochodów, sprzedawców-domokrążców itp.) i podpatrywał, w jaki sposób „urabiają” oni swoich klientów. Wszystko to powiązał z bardziej systematyczną wiedzą, jakiej dostarczają badania laboratoryjne, i opisał w interesujący, a często również dowcipny sposób. Powstała dzięki temu książka tyleż zajmująca, co pouczająca. Okazała się przebojem wydawniczym w Stanach Zjednoczonych. Z tłumaczenia tej książki czerpałem wiele przyjemności. Mam nadzieję, że dla Czytelnika jej lektura okaże się równie przyjemna.

Bogdan Wojciszke

Informacje szczegółowe

Autor: Robert B. Cialdini
Tytuł: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
Tytuł oryginału: Influence. Science and Practice
Tłumaczenie: Bogdan Wojciszke
Wydawnictwo: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne / GWP
Miejsce i data wydania: Gdańsk 2016
Liczba stron: 336
ISBN: 9788374894937

Kup książkę w najniższej cenie

Polecane książki

• Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein: Mała wielka zmiana. Jak skutecznie wywierać wpływ
• Robert Cialdini: Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego
• Inne książki Roberta Cialdiniego
• Inne książki na temat wpływu społecznego