Publiczne deklaracje (ciekawe eksperymenty)

Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Publiczne deklaracje – czy można im wierzyć? Robert Cialdini przywołuje ciekawy eksperyment na ten temat

Jeśli jednostka zajmie stanowisko w sposób publiczny, a więc dostępny świadomości innych, pojawia się w niej skłonność do dalszego podtrzymywania tego stanowiska, aby wyglądać w oczach innych na osobę konsekwentną.

Przypomnijmy poprzednie rozważania o tym, jak pozytywną cechą jest konsekwencja, jak bardzo ta cecha wiąże się z racjonalnością, rzetelnością i solidnością, a jak bardzo osoba niekonsekwentna jest odrzucana jako ktoś niestały, niepewny i pozbawiony kręgosłupa.

Nic więc dziwnego, że ludzie starają się unikać wrażenia, że brak im konsekwencji. Dla zachowania choćby jej pozorów, im bardziej upublicznione jest jakieś ich stanowisko, tym bardziej są skłonni się go trzymać.

Sposób, w jaki publiczne zaangażowanie nasila zgodne z nim postępowania, ilustruje znany eksperyment Mortona Deutscha i Harolda Gerarda.

Proszono w nim studentów o ocenę długości pokazywanych im linii. Jednych proszono, aby zapisali swoje oszacowania długości, podpisali się pod tym własnym imieniem i nazwiskiem oraz wręczyli kartkę badaczowi.

Druga grupa również angażowała się w swoje początkowe stanowisko, ale w sposób prywatny – jej członkowie zapisywali swoje sądy na znikopisie (gdzie zapis można wymazać jednym ruchem plastikowego paska), którego nikt – jak sądzili – nie będzie oglądał.

W grupie trzeciej studenci w ogóle nie angażowali się w swoje początkowe oceny – nie zapisywali ich w żaden sposób, a jedynie mieli je zapamiętać.

Oczywiście Deutschowi i Gerardowi szło o sprawdzenie, jak dalece te różne rodzaje zaangażowania (publiczne, prywatne, brak) nakłonią studentów do podtrzymywania pierwotnego stanowiska w obliczu podanej im potem informacji, że oceny ich są błędne.

Wyniki okazały się całkowicie jednoznaczne. Najsłabiej trzymali się swoich pierwotnych ocen ci studenci, którzy w ogóle ich nie zapisywali. W obliczu uzyskanych od badaczy danych informujących, że dokonane przez nich oceny są błędne, studenci ci po prostu je zmieniali (poprawiali).

Wyraźnie mniej skłonni byli zmieniać swoje oceny studenci, którzy zapisali swe oceny na znikopisie. Choć ich zaangażowanie miało charakter jedynie prywatny (tylko oni znali zapis swoich ocen), to jednak sam fakt, że swe oceny zapisali, już w pewnym stopniu nakłaniał do ich podtrzymywania.

Wreszcie najbardziej konsekwentni byli studenci, których oceny początkowe miały charakter publiczny. Osoby te po prostu odmówili oni ich zmiany, nawet w obliczu danych sugerujących ich niepoprawność.

Tego rodzaju uparte trzymanie się początkowych sądów występuje także w sytuacjach, w których trafność sądów powinna być ważniejsza od konsekwencji.

Na przykład członkowie ławy przysięgłych bardziej skłonni są zmienić – pod wpływem nowych dowodów – swój werdykt, kiedy drugie głosowanie ma charakter tajny, a nie publiczny.

Autor: Robert B. Cialdini
Tytuł: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
Tytuł oryginału: Influence. Science and Practice
Tłumaczenie: Bogdan Wojciszke
Wydawnictwo: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne / GWP
Miejsce i data wydania: Gdańsk 2016
Liczba stron: 336
ISBN: 9788374896801