Jeśli jednostka zajmie stanowisko w sposób publiczny, a więc dostępny świadomości innych, pojawia się w niej skłonność do dalszego podtrzymywania tego stanowiska, aby wyglądać w oczach innych na osobę konsekwentną. Przypomnijmy poprzednie rozważania o tym, jak pozytywną cechą jest konsekwencja, jak bardzo ta cecha wiąże się z racjonalnością, rzetelnością i solidnością, a jak bardzo osoba niekonsekwentna jest odrzucana jako ktoś niestały, niepewny i pozbawiony kręgosłupa. Nic więc dziwnego, że ludzie starają się unikać wrażenia, że brak im konsekwencji. Dla zachowania choćby jej pozorów, im bardziej upublicznione jest jakieś ich stanowisko, tym bardziej są skłonni się go trzymać. Keep Reading →
Zaangażowanie i konsekwencja (ciekawe eksperymenty)
Najlepszym świadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonań człowieka są nie jego słowa, lecz czyny. Obserwatorzy usiłujący wywnioskować, jakie są czyjeś przekonania, bardziej się skupiają na jego działaniach, niż słowach. Psychologowie wykryli, że podobna prawidłowość obowiązuje też przy wnioskowaniu przez człowieka o jego własnych przekonaniach. Podstawowym źródłem informacji o własnych przekonaniach, postawach czy wartościach jest nasze własne zachowanie. Keep Reading →
Rytuały inicjacyjne (ciekawe eksperymenty)
Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
Dwaj młodzi badacze, Elliot Aronson i Judson Mills, postanowili sprawdzić, czy to prawda, że „ludzie bardziej sobie cenią coś, co uzyskali dzięki własnym, intensywnym wysiłkom, niż to, co przyszło im bez wysiłku”. Tak się szczęśliwie złożyło, że do sprawdzenia tej hipotezy wybrali właśnie wymagającą wysiłku – bądź nie – inicjację do grupy. Aronson i Mills stwierdzili, że młode kobiety, które musiały przejść przez kłopotliwą ceremonię, aby wejść do grupy dyskutującej na temat życia seksualnego, przekonały same siebie, iż grupa ta jest interesująca, a uczestnictwo w niej – wartościowe, mimo że autorzy poinstruowali pozostałych uczestników dyskusji, aby byli tak „nudni i bezsensowni, jak to tylko możliwe”. Studentki, które musiały przejść jedynie łatwą inicjację lub nie zostały w ogóle poddane zabiegom inicjacyjnym, były w swoich sądach na temat grupy realistyczne i – zgodnie z prawdą – uważały ją za zbiorowisko nudziarzy. Keep Reading →
Technika odmowa-wycofanie / technika drzwiami w twarz
Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem (door-in-the face technique) – technika wywoływania uległości polegająca na wysuwaniu bardzo znaczącego wstępnego żądania, które na pewno zostanie odrzucone, a potem mniej znaczącego żądania. Została przedstawiona w 1975 przez amerykańskiego psychologa społecznego Roberta Beno Cialdiniego (ur. 1945) i jego kolegów. Przeprowadzili oni eksperyment, w którym studentów na kampusie proszono o to, by przez następne dwa lata pracowali po dwie godziny tygodniowo jako wolontariusze-opiekunowie w domu poprawczym. Nikt się nie zgodził, ale kiedy ich zapytano, czy byliby skłonni jednorazowo towarzyszyć grupie młodocianych z domu poprawczego podczas wycieczki do zoo, przystało na to 50%, w porównaniu z 17% wśród tych, którzy usłyszeli tylko tę drugą, mniejszą prośbę. Inaczej technika „odmowa, a potem wycofanie”. Zob. też technika stopy w drzwiach, technika nisko rzuconej piłki. CS 743.
Philip Zimbardo: Efekt Lucyfera. Dlaczego dobrzy ludzie czynią zło?
W sierpniu 1971 roku w podziemiach Uniwersytetu Stanforda w słonecznej Kalifornii dobrze zapowiadający się doktor psychologii Philip Zimbardo wraz z grupą współpracowników przeprowadził skromny, genialny w swej prostocie eksperyment, który przeszedł do historii jako Stanfordzki Eksperyment Więzienny (SPE, czyli Stanford Prison Experiment). Zaplanowany na dwa tygodnie, został on z konieczności przerwany szóstego dnia, a jego szokujące wyniki przerosły najśmielsze oczekiwania dosłownie wszystkich: jego uczestników, przeprowadzających go badaczy, całe środowisko naukowe i w ogóle każdego, kto o nim kiedykolwiek usłyszał. Keep Reading →
Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein: Mała wielka zmiana. Jak skutecznie wywierać wpływ
Już w swoich wcześniejszych publikacjach Robert B. Cialdini wielokrotnie podkreślał, że żyjemy w niesłychanie skomplikowanym otoczeniu, zapewne najbardziej złożonym i najszybciej się zmieniającym w dziejach ludzkości i żeby sobie z tym poradzić, musimy „chodzić na skróty”. Oznacza to, że z konieczności coraz częściej kierujemy się tzw. utrwalonymi wzorcami reakcji, czyli różnymi automatycznymi, mechanicznymi, stereotypowymi odruchami, co odbywa się kosztem przemyślanego (kontrolowanego) przetwarzania informacji i podejmowania na jego podstawie racjonalnych decyzji, dotyczących naszego życia. Jak przekonuje Cialdini, nie mamy na to ani czasu, ani energii, ani sposobności. Co więcej, wszystko wskazuje na to, że nasze uzależnienie od wskaźników automatycznie sterujących naszym zachowaniem będzie – w miarę wzrostu liczby i stopnia złożoności atakujących nas bodźców – w przyszłości sukcesywnie rosnąć. Keep Reading →
Robert Cialdini: Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego
Pre-swazja polega na tworzeniu warunków i oddziaływań poprzedzających perswazję w ramach reguł wpływu społecznego. Poprzedzanie wywołuje zmianę umysłowego nastawienia odbiorcy, zwiększając szanse, że zachowa się on zgodnie z zamiarem nadawcy komunikatu.
Reguły wpływu społecznego nie działają w izolacji względem tego, co je poprzedza i na jaki grunt w umyśle odbiorcy natrafiają związane z nimi oddziaływania. Neologizm pre-swazja akcentuje celowe wywoływanie różnego rodzaju stanów umysłowych i warunków zewnętrznych, tworzonych wcześniej po to, aby późniejsze procesy perswazyjne przebiegały zgodnie z zamiarami nadawcy. Keep Reading →
Richard J. Crisp, Rhiannon N. Turner, Psychologia społeczna
Podręcznik wprowadzający we wszystkie ważne działy, w ramach których toczą się prace nad wyjaśnianiem zachowań społecznych. Nowoczesny charakter publikacji zauważa się w doborze tematów oraz w odwoływaniu się do najnowszych idei teoretycznych badań w dziedzinie psychologii społecznej. Zagadnienia omawiane są z uwzględnieniem dwóch rzadko razem omawianych perspektyw – osobowej i sytuacyjnej, zawiera klasyczne teorie i nowe ustalenia. Podręcznik cechuje ogromna dbałość o przydatność dydaktyczną wyrażająca się w takich elementach jak: logiczny układ zagadnień, przejrzysta struktura, podsumowania, definicje, ramki, schematy, grafy i tabele oraz memory maps, za pomocą których autorzy wizualizują powiązania między różnymi treściami omawianymi w poszczególnych rozdziałach. Keep Reading →