Technika stopy w drzwiach (ciekawe eksperymenty)

Robert B. Cialdini omawia eksperyment, który uświadamia siłę strategii wywierania wpływu znana jako  technika stopy w drzwiach

Strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą, nazywana jest często techniką stopy w drzwiach. Jej skuteczność po raz pierwszy uświadomili psychologom społecznym Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966), publikując zadziwiające dane. Wynikały one z eksperymentu, w którym ich współpracownik, pozujący na robotnika, chodził od drzwi do drzwi w pewnej kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej z dość niecodzienną prośbą. Prosił właścicieli domów, aby zezwolili na umieszczenie w swoim ogródku ogromnej, obskurnej planszy nawołującej: JEDŹ OSTROŻNIE! Oczywiście tylko 17% poproszonych zgodziło się na umieszczenie paskudnej planszy w swoim ogródku. Była jednak taka grupa badanych, którzy zgodzili się na to aż w 76% procentach.

U ludzi z tej grupy dwa tygodnie wcześniej pojawił się inny człowiek ze znacznie mniejszą prośbą. Nagabywał właścicieli, aby zgodzili się na umieszczenie w oknie swego domu niewielkiej plakietki nawołującej: BĄDŹ BEZPIECZNYM KIEROWCĄ. Prośba była tak niewielka, że prawie wszyscy zgodzili się ją spełnić. Jednak jej dalsze konsekwencje były ogromne. Ponieważ właściciele domków zgodzili się na niewielką prośbę dotyczącą nawoływania do bezpiecznej jazdy, w dwa tygodnie później wyrazili też zgodę na prośbę znacznie większą, której w innym wypadku większość z nich by odmówiła.

Freedman i Fraser na tym nie poprzestali. Zastosowali całą tę procedurę w nieco zmienionej postaci na jeszcze jednej grupie właścicieli domków. Tę grupę poproszono o podpisanie petycji nawołującej do utrzymania kraju w czystości. Oczywiście prawie wszyscy podpisali petycję, ponieważ opowiadają się za utrzymaniem czystości, podobnie jak są za sprawnym rządem czy dobrą opieką prenatalną. Po dwóch tygodniach przyszedł do nich znany nam już „robotnik” z propozycją obskurnej planszy JEDŹ OSTROŻNIE! Niemal połowa proszonych zgodziła się na umieszczenie planszy we własnym ogródku, choć mała prośba spełniona przez nich na wstępie dotyczyła zupełnie nnej sprawy publicznej.

Początkowo nawet Freedman i Fraser byli nieco zaskoczeni swoimi wynikami. Dlaczego niewiele znaczący akt podpisania petycji w sprawie upiększenia własnego kraju miałby nakłaniać ludzi do ulegania znacznie większej prośbie na zupełnie inny temat? Po rozważeniu i odrzuceniu innych wyjaśnień, autorzy ci doszli do wyjaśnienia zagadki – złożenie podpisu pod petycją zmieniło sposób, w jaki dokonujący tego ludzie myśleli o sobie samych. Zaczęli mianowicie spostrzegać siebie jako obywateli zaangażowanych w sprawy dobra publicznego. Kiedy zatem w dwa tygodnie później ponownie zostali poproszeni o zaprezentowanie swojej obywatelskiej postawy poprzez zgodę na umieszczenie paskudnej planszy, głoszącej słuszną ideę, we własnym ogródku, zgody tej udzielili, postępując z nowym obrazem samych siebie.

Autor: Robert B. Cialdini
Tytuł: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
Tytuł oryginału: Influence. Science and Practice
Tłumaczenie: Bogdan Wojciszke
Wydawnictwo: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne / GWP
Miejsce i data wydania: Gdańsk 2016
Liczba stron: 336
ISBN: 9788374896801