Ingracjacja (ingratiation)

Czym jest ingracjacja?

Ingracjacja (ingratiation) to proces zdobywania przychylności lub zaufania innych osób poprzez pochlebstwa, okazywanie zgody czy bycie miłym. Jest to forma wpływu społecznego, która ma na celu zmianę postaw lub zachowań innych osób w sposób pośredni. W praktyce polega ona na mówieniu lub robieniu rzeczy, które – według nas – spodobają się drugiej osobie i wywołają jej pozytywne nastawienie wobec nas.

Pojęcie to zostało spopularyzowane w psychologii społecznej głównie dzięki pracom Edwarda E. Jonesa, amerykańskiego psychologa społecznego, który jest uznawany za „ojca ingracjacji”. Jones badał, w jaki sposób ludzie wykorzystują różne strategie, aby wydać się bardziej atrakcyjni społecznie i zdobyć przychylność innych.

Ingracjacja nie jest jedynie manipulacją – może być skutecznym sposobem budowania relacji i osiągania pożądanych rezultatów, jeśli jest stosowana w sposób szczery i etyczny. Jest to umiejętność, którą każdy z nas w pewnym stopniu wykorzystuje, często nawet nieświadomie.

Jakie techniki wykorzystuje się w ingracjacji?

Ingracjacja opiera się na kilku podstawowych technikach, które można stosować pojedynczo lub łączyć ze sobą. Oto najczęściej spotykane metody:

• Komplementowanie i schlebianie
  Wyrażanie uznania wobec innych osób, podkreślanie ich zalet i osiągnięć
• Wyrażanie zgody i podobieństwa
  Podkreślanie wspólnych wartości, opinii czy zainteresowań
• Świadczenie przysług
  Oferowanie pomocy czy wsparcia w celu wywołania poczucia wdzięczności
• Autoprezentacja
  Przedstawianie siebie w korzystnym świetle, budowanie własnego wizerunku jako osoby atrakcyjnej społecznie
• Okazywanie zainteresowania
  Aktywne słuchanie i wykazywanie zainteresowania sprawami i opiniami drugiej osoby

Gdzie spotykamy ingracjację w codziennym życiu?

Ingracjacja jest obecna w wielu sferach naszego życia, choć nie zawsze zdajemy sobie z tego sprawę. Można ją zaobserwować zarówno w kontaktach prywatnych, jak i zawodowych.

W miejscu pracy ingracjacja jest szczególnie widoczna w sytuacjach niepewności zawodowej. Badania pokazują, że pracownicy, którzy obawiają się o swoją pozycję, częściej sięgają po techniki ingracjacji, aby zdobyć przychylność przełożonych i zabezpieczyć swoją sytuację. Dzięki pozytywnym relacjom mogą oni uzyskać lepsze możliwości rozwoju kariery i podnieść swój status społeczny w organizacji.

Oto sytuacje, w których najczęściej spotykamy się z ingracjacją:

• Rozmowy kwalifikacyjne i procesy rekrutacyjne
• Relacje podwładny-przełożony w środowisku pracy
• Negocjacje i sytuacje sprzedażowe
• Relacje towarzyskie i randkowanie
• Polityka i debaty publiczne

Jakie są zalety i zagrożenia związane z ingracjacją?

Ingracjacja, jak każda technika wpływu społecznego, ma swoje jasne i ciemne strony. Z jednej strony, umiejętne stosowanie ingracjacji może pomóc w budowaniu pozytywnych relacji, zdobywaniu zaufania i osiąganiu celów. Szczere komplementy czy okazywanie zainteresowania mogą wzmocnić więzi międzyludzkie i przyczynić się do budowania pozytywnej atmosfery.

Z drugiej strony, nadmierna lub nieszczera ingracjacja może być postrzegana jako manipulacja i prowadzić do utraty wiarygodności. Osoba, która przesadza z pochlebstwami, może zostać uznana za nieszczerą i niewiarygodną.

Jak rozpoznać manipulacyjną ingracjację? Zwróć uwagę na:

• Nadmierną częstotliwość i przesadę w komplementach
• Brak spójności między słowami a działaniami
• Pochlebstwa ograniczone wyłącznie do sytuacji, gdy druga osoba może coś zaoferować
• Sztuczne i wymuszone okazywanie zainteresowania
• Gwałtowną zmianę zachowania w obecności osób wpływowych

Jak etycznie stosować techniki ingracjacji?

Aby ingracjacja była skuteczna i etyczna, powinna opierać się na szczerości i autentyczności. Kluczem jest umiar i prawdziwe zainteresowanie drugą osobą. Komplementy powinny być szczere i oparte na faktach. Podobnie wyrażanie zgody powinno odzwierciedlać rzeczywiste podobieństwo poglądów, a nie być jedynie pustym przytakiwaniem.

Warto pamiętać, że budowanie relacji to proces dwustronny, oparty na wzajemnym szacunku i zaufaniu. Ingracjacja powinna być elementem szerszej strategii komunikacyjnej, a nie jedynym narzędziem w arsenale naszych umiejętności społecznych.

Podsumowanie

Ingracjacja to fascynujące zjawisko psychologiczne polegające na zdobywaniu przychylności innych poprzez techniki takie jak komplementowanie, wyrażanie zgody czy świadczenie przysług. Może być ona zarówno skutecznym narzędziem budowania relacji, jak i manipulacyjną techniką, zależnie od intencji i sposobu jej stosowania. W życiu codziennym spotykamy ją w wielu sytuacjach – od rozmów kwalifikacyjnych po relacje towarzyskie. Kluczem do etycznego stosowania ingracjacji jest szczerość, autentyczność i umiar. Świadomość mechanizmów ingracjacji pozwala nam nie tylko skuteczniej budować relacje, ale również lepiej rozpoznawać sytuacje, w których ktoś próbuje na nas wpłynąć w sposób nieuczciwy.

Wypisy z literatury psychologicznej

Ingracjacja (ingratiation) – podlizywanie się, taktyka autoprezentacji polegająca na pozyskiwaniu cudzej sympatii przez pochlebstwa, przysługi, eksponowanie podobieństwa poglądów i własnych sympatycznych cech. WPS 535.    

Ingracjacja (ingratiation) – forma autoprezentacji obliczona na zwiększenie własnej atrakcyjności w oczach drugiej osoby. Po raz pierwszy badana eksperymentalnie na początku lat 60. XX w. przez amerykańskiego psychologa Edwarda Ellswortha Jonesa (1926-93), który zaobserwował trzy główne klasy taktyk powszechnie stosowanych przez ingracjatorów zmotywowanych do zdobycia przychylności osoby docelowej: podwyższanie samooceny osoby docelowej, polegające na schlebianiu jej i komplementowaniu; konformizm w zakresie opinii, kiedy ingracjator udaje, że podziela nastawienie osoby docelowej, dotyczące istotnych kwestii; pozytywna autoprezentacja, w której ingracjatorzy obu płci podkreślają swoje najbardziej atrakcyjne cechy, bagatelizując swoje słabe strony. CS 275-276.

Dodatkowo, jeśli pozwalają na to okoliczności, ingracjatorzy często oddają przysługi osobie docelowej. Badanie wykazało, że te taktyki są często skutecznym narzędziem wzbudzania sympatii, a osiągnąwszy cel, ingracjatorzy często nabierają przekonania, przypuszczalnie z próżności, że nie stosowali żadnych taktyk. (łac. in + gratia łaska). CS 276.

Ingracjacja – proces polegający na tym, że jednostka stara się przypodobać jakiejś osobie, wychwala ją, schlebia jej, chcąc wzbudzić jej sympatię do siebie lub pragnąc nią manipulować. Ingracjacja stanowi jedną z technik autoprezentacji. SS 110.

Druga duża grupa taktyk autoprezentacji to taktyki zdobywczo-asertywne ukierunkowanie na zbudowanie, pozyskanie i utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej osoby. Pierwsza z nich to ingracjacja – wkradanie się w cudze łaski czy też pozyskiwanie sympatii poprzez: 1) prezentowanie własnych – niekoniecznie istniejących – cech wzbudzających sympatię; 2) schlebianie innym i prawienie im komplementów; 3) konformizm, czyli prezentowanie opinii podobnych do poglądów partnera; 4) wyświadczanie przysług. WPS 169.

Asertywne taktyki autoprezentacji (assertive self-presentation): zachowania autoprezentacyjne ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie, utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej osoby, głównie ingracjacja, autopromocja, autopromocja przez skojarzenie i świecenie przykładem. WPS 529-530.

Asertywno-zdobywcze taktyki autoprezentacji to zachowania ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie i utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej osoby. Zachowania te motywowane są pragnieniem osiągnięcia sukcesu autoprezentacyjnego i pozostają charakterystyczne raczej dla osób o wysokiej samoocenie. Należą do nich ingracjacja, zastraszanie, autopromocja przez skojarzenie oraz świecenie przykładem. WPS 166.

Obronne taktyki autoprezentacji motywowane są pragnieniem uniknięcia autoprezentacyjnej porażki samoutrudnianie, wymówki, suplikacja, usprawiedliwienia i przeprosiny). Asertywno-zdobywcze praktyki autoprezentacji motywowane są pragnieniem sukcesu autoprezentacyjnego (ingracjacja, zastraszanie, autopromocja, autopromocja przez skojarzenie i świecenie przykładem). Autoprezentacja, szczególnie publiczna, prowadzi też do zmian w przekonaniach o samym sobie. WPS 173.

Codzienność dowodzi, że na ogół lubimy, gdy ktoś nas chwali. Tego rodzaju doświadczenia są wsparte ogromną liczbą badań psychologicznych, które potwierdzają, że jednym z najważniejszych motywów naszych działań jest poprawa dobrego mniemania o sobie. Motyw ten zresztą okazuje się uniwersalny kulturowo. Praktycy wpływu społecznego wykorzystują tę oczywistą zasadę do swoich celów. Wkradanie się w czyjeś łaski, zwane od dawna w psychologii ingracjacją, związane jest między innymi z mówieniem komplementów. Tak więc bez względu na to, czy informacje są prawdziwe, czy nie, preferujemy otrzymywanie pozytywnych opinii na swój temat. Motyw ten nazywa się w psychologii autowaloryzacją. JPP 46.

Przypisy

• CS = Andrew M. Colman: Słownik psychologii, tłum. A. Cichowicz, M. Guzowska-Dąbrowska, P. Nowak, H. Turczyn-Zalewska, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2009
• JPP = Sławomir Jarmuż: Paradoksalna psychologia, czyli zdrowy rozsądek na manowcach, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Sopot 2020
• SS = Słownik psychologii: red. J. Siuta, Krakowskie Wydawnictwo Naukowe, Kraków 2009
• WPS = Bogdan Wojciszke: Psychologia społeczna, Wydawnictwo Naukowe Scholar, Warszawa 2013

*W artykule po symbolu literowym książki podano numer strony, z której pochodzi cytat.