Wywieranie wpływu na ludzi
Technika stopy w drzwiach (ciekawe eksperymenty)
Robert B. Cialdini omawia eksperyment, który uświadamia siłę strategii wywierania wpływu znana jako technika stopy w drzwiach
Strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą, nazywana jest często techniką stopy w drzwiach. Jej skuteczność po raz pierwszy uświadomili psychologom społecznym Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966), publikując zadziwiające dane. Wynikały one z eksperymentu, w którym ich współpracownik, pozujący na robotnika, chodził od drzwi do drzwi w pewnej kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej z dość niecodzienną prośbą. Prosił właścicieli domów, aby zezwolili na umieszczenie w swoim ogródku ogromnej, obskurnej planszy nawołującej: JEDŹ OSTROŻNIE! Oczywiście tylko 17% poproszonych zgodziło się na umieszczenie paskudnej planszy w swoim ogródku. Była jednak taka grupa badanych, którzy zgodzili się na to aż w 76% procentach.
Zaangażowanie i konsekwencja (ciekawe eksperymenty)
Zaangażowanie i konsekwencja – przytaczając ciekawy eksperyment Robert Cialdini pokazuje, w jak zaskakujący sposób mogą przejawiać się te zjawiska
Najlepszym świadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonań człowieka są nie jego słowa, lecz czyny. Obserwatorzy usiłujący wywnioskować, jakie są czyjeś przekonania, bardziej się skupiają na jego działaniach, niż słowach.
Psychologowie wykryli, że podobna prawidłowość obowiązuje też przy wnioskowaniu przez człowieka o jego własnych przekonaniach. Podstawowym źródłem informacji o własnych przekonaniach, postawach czy wartościach jest nasze własne zachowanie.
