Robert Cialdini: Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego

Czesław S. Nosal o książce Pre-swazja

Pre-swazja polega na tworzeniu warunków i oddziaływań poprzedzających perswazję w ramach reguł wpływu społecznego. Poprzedzanie wywołuje zmianę umysłowego nastawienia odbiorcy, zwiększając szanse, że zachowa się on zgodnie z zamiarem nadawcy komunikatu.

Reguły wpływu społecznego nie działają w izolacji względem tego, co je poprzedza i na jaki grunt w umyśle odbiorcy natrafiają związane z nimi oddziaływania. Neologizm pre-swazja akcentuje celowe wywoływanie różnego rodzaju stanów umysłowych i warunków zewnętrznych, tworzonych wcześniej po to, aby późniejsze procesy perswazyjne przebiegały zgodnie z zamiarami nadawcy.

Co obejmują zabiegi pre-swazyjne? Mogą one być sugerowanymi schematami pojęciowymi, ocenami w formie „kotwic”, bodźcami poprzedzającymi, wywoływaniem nastawień i tworzeniem pierwszych wrażeń. Cialdini postawił sobie ambitny cel: postanowił opisać uniwersalne zasady skutecznej pre-swazji, podobnie jak wcześniej uczynił to wyodrębniając sześć ogólnych reguł wpływu społecznego.

Książka Cialdiniego skierowana jest do szerokiego grona czytelników. Jedynie w przypisach znajdujemy odniesienia do fachowej literatury i rezultatów badań eksperymentalnych. Komunikatywności stylu autora sprzyja też żywy język, liczne przykłady i dowcipne historie wplecione w tok wywodu. A ponieważ nieustannie podlegamy pre-swazji, warto poznać mechanizmy rządzące naszym zachowaniem i zachowaniem innych ludzi.

Czesław S. Nosal, „Nowe Książki” 5/2017

Grzegorz Tomicki o książce Pre-swazja

Dobre książki psychologiczne mają to do siebie, że jakiekolwiek tematy poruszają – wpływ społeczny, autoprezentacja, samoocena, dysonans poznawczy etc. – ogólna korzyść z ich lektury jest zawsze ta sama: poszerzają one naszą wiedzę o funkcjonowaniu ludzkiej psychiki. Książka Roberta Cialdiniego Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego należy nie tylko do tych dobrych, ale i takich, które dobrze się czyta. I jak od wszystkiego, co dobre, trudno się od niej oderwać.

W psychologii – tak jak życiu – wszystko wiąże się ze wszystkim. Od którejkolwiek strony byśmy nie zaczęli analizować ludzkich zachowań, przekonań czy postaw, wcześniej czy później zawsze zaczynamy krążyć wokół pytania: dlaczego jesteśmy tacy, jacy jesteśmy? Książka Roberta Cialdinego jest wyjątkowo przekonującym dowodem na to, że psychologia – zwłaszcza psychologia społeczna – jest nauką uniwersalną, skłaniającą do refleksji najbardziej ogólnych, a jednocześnie najbardziej zasadniczych.

Pre-swazja zawiera nie tylko wcale pokaźny, a przy tym wyjątkowo lekko podany zasób wiedzy psychologicznej, ale przede wszystkim całe mnóstwo praktycznych, życiowych rad, spośród których każdy znajdzie coś dla siebie. Autor podpowiada nam między innymi:

• Jak skutecznie zdawać egzaminy
• Jak udoskonalić swój warsztat pisarski
• Jak uchronić świat przed totalnym zaśmieceniem
• Jak schudnąć
• Jak rzucić palenie
• Jak nie dać sobie wmówić winy
• Jak wygrywać bitwy przed ich rozpoczęciem
• Jak być lubianym
• Jak redukować koszty problemów społecznych
• Jak przekonywać uczciwie i nie ulegać nieuczciwym próbom wywierania wpływu

Podpowiedzi te nie są oczywiście złotymi środkami do osiągnięcia wszystkich tych celów naraz ani nawet żadnego z nich z osobna. Robert Cialdini daje nam potężne, choć z pozoru całkiem niewinne narzędzie: wiedzę na temat pewnych mechanizmów działania ludzkiej psychiki. Czy potrafimy ją należycie wykorzystać, to już zależy od nas samych.

Uprzedzając spodziewane zarzuty: książka Cialdiniego jest na wskroś etyczna. Autor nie nakłania nikogo do nieuczciwych praktyk. Przeciwnie, na każdym kroku konsekwentnie tego odradza. Nie odwołuje się przy tym ani do żadnych metafizycznych instancji, ani do wiary w dobrą naturę człowieka. Jest psychologiem, a psychologia jest nauką empiryczną. W przedostatnim rozdziale – w całości poświęconemu kwestii etyki – w brawurowy sposób przekonuje, że bycie nieuczciwym z wielu powodów po prostu się nie opłaca. Z  wielu powodów opłaca się natomiast przeczytać tę książkę.

Grzegorz Tomicki

Opis książki

Książka Roberta Cialdiniego Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego to innowacyjny przewodnik po mechanizmach psychologicznych, które wpływają na podejmowanie decyzji. Cialdini, ceniony ekspert w dziedzinie perswazji, przedstawia koncepcję „pre-swazji” – czyli działań, które przygotowują odbiorców do przyjęcia określonego przekazu jeszcze przed jego dostarczeniem.

Autor udowadnia, że kluczowy wpływ można wywrzeć na etapie przygotowania odbiorcy, zanim usłyszy właściwy komunikat. Książka prezentuje liczne przykłady i badania, które pokazują, jak różne elementy, od słów i obrazów po kontekst sytuacyjny, mogą zwiększyć podatność ludzi na sugestie i skłonić ich do określonych decyzji.

Pre-swazja to lektura dla osób chcących skuteczniej wpływać na innych – od marketerów i liderów biznesowych po nauczycieli i psychologów. Cialdini dostarcza narzędzi, które mogą pomóc w zbudowaniu silniejszych relacji i poprawie umiejętności perswazji w codziennych sytuacjach. To praktyczny podręcznik, który daje wgląd w techniki wpływu społecznego oraz sposoby na ich etyczne wykorzystanie dla osiągania zamierzonych celów.

Rekomendacja

Informacje szczegółowe

Autor: Robert Cialdini
Tytuł: Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego
Tytuł oryginału: Pre-Suasion
Przekład: Sylwia Pikiel
Wydawca: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne / GWP
Miejsce i data wydania: Sopot 2017
Stron: 360
ISBN: 978-83-748-9995-6

Kup książkę w najniższej cenie

Polecane książki

• Robert B. Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein: Mała wielka zmiana. Jak skutecznie wywierać wpływ
• Robert B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
• Inne książki na temat wpływu społecznego