Postawa (attitude)

Czym jest postawa?

Postawa – generalnie pozytywne lub negatywne nastawienie wobec kogoś lub czegoś znajdujące odzwierciedlenie w przekonaniach, emocjach oraz zamierzonych zachowaniach. MPS 152.

Postawa człowieka wobec jakiegoś obiektu (osoby, przedmiotu, zdarzenia, idei) to względnie trwała tendencja do pozytywnego lub negatywnego wartościowania przezeń tego obiektu. WPS 200.

Postawa (attitude) – trwała ocena (pozytywna lub negatywna) ludzi, przedmiotów i pojęć. Postawy mają komponent wartościujący (emocjonalny), jak również komponent poznawczy. ACI 421.

Opinię, która zawiera komponent wartościujący i komponent emocjonalny, nazywamy postawą. W porównaniu z opiniami, postawy są niezwykle trudne do zmiany. ACI 114.

Postawa (attitude) – 1. Trwały wzorzec wartościujących reakcji na daną osobę, obiekt lub sprawę. W myśl często przytaczanej klasycznej definicji jest to mniej lub bardziej spójny wzorzec afektywnych, kognitywnych i konatywnych, czyli behawioralnych reakcji (czyli uczuć, myśli i zachowań) w stosunku do obiektu psychologicznego, lecz spójność zakładana przez tę definicję rzadko ma odzwierciedlenie w rzeczywistości, można bowiem mieć jakąś postawę wobec czegoś, nie mając nawet okazji, aby ją okazać swoim zachowaniem. Zob. też zmiana postawy, skala postaw, model podwójnego przetwarzania (informacji), model dwutorowości perswazji, teoria oczekiwanie-wartość, postawa utajona, teoria spostrzegania siebie, teoria planowanego zachowania, teoria uzasadnionego działania. 2. Postawa ciała, postura, zwłaszcza taka, która wskazuje na stan psychiczny osoby (Siedziała z twarzą w dłoniach, cała jej postawa wyrażała przygnębienie). CS 544.

Postawa jest szczególnym typem przekonania, które zawiera komponenty emocjonalne i oceniające; w pewnym sensie postawa jest zmagazynowaną oceną – dobrą lub złą – danego obiektu. Według Anthony’ego Pratkanisa i Anthony’ego Greenwalda, ludzie są skłonni stosować heurystyki oparte na postawach (attitude heuristics) jako pewien sposób podejmowania decyzji i rozwiązywania problemów. Postawy mogą być używane w celu zaliczania obiektów do kategorii pozytywnej (wobec której odpowiednie są strategie aprobowania, zbliżania się, chwalenia, pielęgnowania i chronienia) lub kategorii negatywnej (wobec której stosowane są strategie dezaprobaty, unikania, ganienia, zaniedbywania i szkodzenia). Na przykład, jeśli Sam nie lubi poprzedniego prezydenta Ronalda Regana, to, według Sama, obecny deficyt budżetowy jest wynikiem polityki „karty kredytowej” – polityki gospodarczej, jaką prowadził Regan w latach 80. XX w. Liczne badania wykazały, że postawy mogą służyć do interpretowania naszego społecznego świata. Na przykład w jednym z badań Anthony’ego Pratkanisa stwierdzono, że postawy danej osoby w dużym stopniu decydują o tym, co uważa ona za prawdę. ACI 141.

Postawa (attitude) – psychologia często zapuszcza się na burzliwe wody definiowania, tak jak w tym przypadku, nie osiągając przy tym pożądanej jednoznaczności, a idzie o pojęcie kluczowe dla opisu ludzkiego zachowania. Zakres stosowania terminu okazuje się być znacznie szerszy niż mogli przypuszczać ci, którzy go wprowadzili. A mianowicie: 1. początkowo znaczenie terminu wywodzono ściśle z łaciny (aptitudo znaczy przystawanie) i dlatego postawa oznaczała dopasowanie się przy angażowaniu się w wykonanie jakiegoś zdania; 2. w języku medycznym termin ten odnosił się (i dalej się odnosi) do pozycji ciała, a zwłaszcza pozycji kończyn; 3. w etiologii i psychologii porównawczej znaczenie 2. zostało nieco rozszerzone na zachowanie celowe, tak aby można było np. opisać zwierzę gotowe do skoku będące w „postawie atakującej”; 4. w tradycyjnej psychologii osobowości i psychologii społecznej: termin postawa przyjął funkcje raczej wyjaśniające niż czysto opisowe, tzn. postawa zaczęła być traktowana jako pewne wewnętrzne ukierunkowanie afektywne, które ma wyjaśniać działania ludzi. To rozumienie jest rozwinięciem aspektu intencjonalności obecnego w rozumieniu 3. znaczenia. Współczesne rozumienie postawy zawiera zwykle kilka komponentów: poznawczy (świadome przekonanie lub opinia danej osoby), afektywny (wydźwięk emocjonalny lub uczucie), ewaluatywny (pozytywny lub negatywny), motywacyjny (dyspozycje do działania). Istnieje spór, które z tych komponentów uznać należy za ważniejsze. Psychologowie poznawczy utrzymują zwykle, że przekonania leżące u podstaw zachowań mają znaczenie kluczowe, dla behawiorystów ważniejsze będą aspekty motywacyjne (czasami ich stanowisko jest mocno skrajne – patrz. 5), większość innych badaczy sądzi, że podstawowe znaczenie ma kombinacja czynników ewaluatywnych i afektywnych. To, jak termin bywa stosowany, zależy głównie od orientacji teoretycznej, z jaką związany jest dany autor; 5. tendencja do reagowania. Za tym rozumieniem kryje się przekonanie, że omawiany termin powinien zostać oczyszczony z wnoszącego zamieszanie rozumienia 4. Sposobem na to jest zoperacjonalizowanie pojęcia „postawa” i określanie mianem postaw jedynie takich zjawisk, o których można wnioskować wyłącznie na podstawie obserwowalnego zachowania. RS.

Wypisy z literatury psychologicznej

Już w latach trzydziestych Gordon Allport uznał pojęcie postawy za „najbardziej charakterystyczne i niezbędne pojęcie psychologii społecznej”. Postawy miały wyznaczać „gotowość do działania”, więc za ich pomocą można by przewidywać zachowania. Szybko jednak pojawiły się wątpliwości, czy są niezbędnym pojęciem psychologii, czy też nie. DTP 102.

Kiedy chcemy poznać czyjeś postawy, pytamy o opinie i uczucia związane z jakąś osobą lub zdarzeniem i wywoływane przez nie zachowania. Wszystkie reakcje wyrażające nasz niechętny lub przychylny stosunek wobec kogoś lub czegoś, niezależnie, czy przybiera postać przekonań, uczuć czy tendencji w zachowaniu, definiują indywidualne postawy. Postawy są efektywnym sposobem szacowania otaczającego nas świata. Kiedy w odpowiedzi na określony bodziec musimy szybko zareagować, to uczucia, jakie on wywołuje, natychmiast nadają kierunek naszym dalszym działaniom. Na przykład, jeśli ktoś uważa, że członkowie określonej grupy etnicznej są leniwi i nieprzyjaźni, to będzie odczuwał wobec nich antypatię i przez to może traktować ich dyskryminująco. Tak więc, mówiąc o postawach, mamy na myśli ich trzy komponenty, składające się na ABC postaw: komponent emocjonalny (uczucia), behawioralny (behavior) i poznawczy (przekonania). (Skrót ABC pochodzi od angielskich słów affect, behavior i cognition). MPS 152.

Jaka zachodzi relacja pomiędzy naszymi wewnętrznymi postawami a zewnętrznymi działaniami? Psychologowie społeczni zgodni są co do tego, że jedno jest źródłem drugiego. W powszechnym mniemaniu naszymi zachowaniami kierują przede wszystkim postawy rozumiane jako uczucia wobec jakiegoś przedmiotu lub osoby. Nauka podważyła to zdroworozsądkowe przekonanie i udowodniła, że postawy często bywają słabym prognostykiem czyichś zachowań. Co więcej, pokazała, że zmiana ludzkich postaw nie musi powodować zmiany zachowania. Uczeni nie poprzestali jednak na obaleniu dotychczas obowiązujących twierdzeń i spojrzenia na naturę ludzką. Postanowili także odpowiedzieć na pytanie, dlaczego tak często postępowanie człowieka nie jest zgodne z jego deklaracjami. I znaleźli odpowiedź. Zarówno deklarowane przez nas postawy, jak i nasze zachowania podlegają wpływowi wielu czynników. Dlatego postawy człowieka pozwalają przewidywać jego zachowanie jedynie pod następującymi warunkami: (1) wpływ pozostałych czynników zostanie zminimalizowany, (2) postawa ściśle odnosi się do konkretnego zachowania (jak w badaniach nad wyborami), (3) postawa jest silna (co zdarza się wówczas, gdy coś nam o niej przypomni lub sytuacja ją zaktywizuje, jest nabyta w drodze osobistych doświadczeń). Ostatecznie można stwierdzić, że pomiędzy tym, co myślimy i czujemy, a tym, co robimy, zachodzi związek, choć w wielu sytuacjach jest on słabszy, niż skłonni bylibyśmy przypuszczać. MPS 161.

W tradycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sympatii lub antypatii, wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby, obiektu bądź wydarzenia. Przy takim podejściu nacisk kładzie się na psychologiczną, intrapersonalną naturę postaw oraz na wpływ postawy człowieka na jego postępowanie. Z pewnością istnieją takie poznawczo-uczuciowe struktury. Jednakże podkreślanie psychologicznej natury postaw wiąże się z umniejszaniem ich znaczenia w relacjach interpersonalnych. Z punktu widzenia badań nad zachowaniami społecznymi postawy wyrażane przez ludzi są równie interesujące i ważne, co te „prawdziwe”. Kiedy ludzie demonstrują innym swoje postawy, manifestacje te mają oczywiste implikacje interpersonalne. Wyrażane przez nas postawy wpływają bowiem na wrażenie, jakie kształtują sobie o nas inni. Biorąc pod uwagę znaczenie tego wpływu, nie wydaje się nam dziwne, że ludzie wykorzystują wyrażanie postaw jako taktykę autoprezentacyjną. LWW 32.

Uprzedzenie jest postawą. Wszystkie zaś postawy są wyróżniającym się połączeniem komponentu poznawczego, emocjonalnego i behawioralnego. Razem składają się one na ABC (skrót od pierwszych liter angielskich słów affect, behavior i cognition) postaw, rozumiane jako zgodność uczuć, zachowań i przekonań. Osoba kierująca się uprzedzeniami może nie lubić kogoś, kto jest od niej różny, i potraktuje ją w dyskryminujący sposób, ponieważ uważa go za niebezpiecznego i niekompetentnego. Negatywna ocena, która stanowi znak rozpoznawczy uprzedzeń, może mieć swoje źródło w skojarzeniach emocjonalnych, potrzebie usprawiedliwienia własnego postępowania lub negatywnych sądach poznawczych, zwanych stereotypami. Posługiwanie się stereotypami oznacza dokonywanie generalizacji. Aby uprościć otaczającą nas rzeczywistość, stale wypowiadamy uogólniające sądy: Brytyjczycy trzymają się na dystans, Amerykanie są otwarci, profesorowie roztrzepani, a Serbowie okrutni. MPS 436.

Postawa – względnie trwała skłonność do pozytywnej lub negatywnej oceny danego przedmiotu społecznego bądź fizycznego. Każda postawa zawiera trzy komponenty: emocjonalny (reakcje emocjonalne wywoływane przez dany przedmiot), poznawczy (myśli, przekonania na temat przedmiotu postawy) oraz behawioralny (myśli, przekonania na temat przedmiotu postawy). Istotnymi właściwościami postawy są znak (może być pozytywny lub negatywny) oraz natężenie (większe lub mniejsze). Wśród innych wymiarów postaw wymienia się: złożoność postawy, ważność, stopień powiązania danej postawy z innymi, trwałość. Postawy wpływają na przetwarzanie informacji o obiektach, których dotyczą, z jednej strony ułatwiając ten proces, z drugiej prowadząc do deformacji. Zgodnie z teorią → dysonansu poznawczego należy oczekiwać, że jednostka poszukiwać będzie informacji zgodnie z własnymi postawami, a unikać informacji z nimi sprzecznych. Postawy, jakkolwiek mają charakter względnie trwały, mogą również ulegać zmianom. Można je zmieniać na różne sposoby. Jak pokazują badania dotyczące dysonansu poznawczego, jeśli osoba pod wpływem subtelnych nacisków zewnętrznych postąpi niezgodnie z własnymi przekonaniami, to dysonans poznawczy, jaki w związku z tym się pojawi, może być redukowany poprzez dostosowanie poglądów do zachowania. Postawy ulegają zmiany również pod wpływem komunikatów perswazyjnych (→ perswazja). Najważniejsze cechy nadawcy zwiększające moc oddziaływania przekazywanego przez niego komunikatu to kompetencja, atrakcyjność oraz podobieństwo do odbiorcy. Wśród cech komunikatu wymienia się liczbę argumentów, ich jedno- lub dwustronność oraz stopień, w jakim wzbudza on emocje u odbiorców. Stwierdzono, że największy wpływ na zmianę postaw ma komunikat przekazywany w trakcie bezpośredniego kontaktu nadawcy komunikatu z jego odbiorcą. Silne postawy są trwalsze niż postawy słabe, co oznacza, że rzadziej zmieniają się i są mniej chwiejne. Jednym z powodów większej odporności na zmiany jest zaangażowanie. Ludzie bardziej angazują się w silną postawę, czyli są bardziej przekonani o jej słuszności i niezmienności. SS 192-193.

Postawy są to relatywnie stałe ewaluacje obiektów społecznych. Mogą być nim osoby (matka), grupy (Duńczycy), rzeczy (trucizna) czy idee (państwo). Niemal każdy jest w stanie określić swoje ustosunkowanie do tych obiektów, powiedzieć, jaki jest znak tej postawy (np. pozytywny wobec matki, negatywny wobec trucizny) i natężenie (np. większe wobec ustosunkowań do matki, mniejsze do państwa). Ten abstrakcyjny konstrukt jest bardzo użyteczny, gdyż pozwala opisywać wewnętrzne procesy psychiczne ludzi. Bywają one proste, ale czasem nabierają złożonej dynamiki. DTP 7.

Nawet jeśli próby wywarcia wpływu nie powodują natychmiast określonych zachowań, mogą zmienić przekonania lub postawy, kładąc podwaliny pod późniejsze zmiany zachowań. Postawa jest wartościującym nastawieniem wobec jakiegoś obiektu, kształtującym istotę systemu postawy osoby wobec tegoż obiektu. System postawy składa się z pięciu komponentów: postawy, elementów poznawczych (przekonań i wiedzy), reakcji emocjonalnych (uczuć), intencji co do zachowań i samego zachowania. ZLP 62.

Ponieważ systemy postawy są zorganizowane [struktura], zmiana jednego komponentu (np. postawy) może spowodować zmianę innego (np. zachowania). Zmiana w systemie postawy co do jednego obiektu (np. palenia papierosów) może wywołać zmiany w systemach postawy wobec obiektów pokrewnych (np. agencji reklamowych). ZLP 62.

Postawy są najważniejszą częścią składową systemów postawy. Wpływając na nasze myśli i postrzeganie, służą jako podsumowanie poglądów, które możemy wydobyć z pamięci i wykorzystać bez większego wysiłku oraz podtrzymać nasze poczucie tożsamości. ZLP 62.

Postawa jest wartościującym nastawieniem wobec dowolnego obiektu. Jest wartościowaniem czegoś lub kogoś według kontinuum lubię-nie lubię lub korzystny-niekorzystny. Postawy mówią o tym, co lubimy, a czego nie lubimy, o pociągu i awersji, sposobie oceniania naszych relacji ze środowiskiem. Postawa jest nastawieniem w tym sensie, że jest wyuczoną tendencją (gotowością) do myślenia o obiekcie, osobie czy zagadnieniu w określony sposób. Co zyskuje osoba wywierająca wpływ, osiągnąwszy zmianę postaw lub przekonań? Potencjalnie – bardzo wiele, ponieważ te wewnętrzne zmiany często przygotowują grunt dla dalszych zmian zachowań. Zmiana przekonań i postaw może nie przynieść bezpośredniego rezultatu w postaci zmiany zachowań, ale może urobić osobę, aby była bardziej podatna na kolejne źródła wpływu społecznego. ZLP 51.

Drugą cechą definiującą podejście społeczno-psychologiczne jest nacisk na sytuacyjne przyczyny zachowania. Wedle głównej zasady psychologii społecznej to, co dzieje się we wnętrzu człowieka (procesy psychologiczne), jest przede wszystkim określane przez to, co dzieje się poza nim. Szczególnie ważnym czynnikiem jest to, co mówią lub czynią inni ludzie oraz cechy bezpośredniej sytuacji, które w drodze procesu uczenia się wyzwalają specyficzne interpretacje i wzory zachowań. Jeden z ojców psychologii społecznej, Kurt Lewin, już dawno temu przedstawił proste równanie, według którego zachowanie jest łączną funkcją niepowtarzalnej osobowości człowieka oraz sytuacji, w której funkcjonuje. Psychologowie społeczni podkreślają ten drugi element składowy – siłę sytuacji – chociaż nadal uznają rolę, jaką odgrywają indywidualne cechy (dyspozycje) w całym scenariuszu zachowań. Postawy, rzecz jasna, są ulubionymi przez psychologów społecznych zmiennymi określającymi dyspozycje (skłonności). Uznają oni wagę konsekwencji różnic między ludźmi pod względem postaw. A jednak, przede wszystkim, psychologowie społeczni koncentrują się na tym, jak na postawy i inne skłonności oddziałują sytuacje społeczne i w jakich sytuacjach zdarza się, że przytłaczają one różnice osobowościowe między ludźmi, sprawiając, że odmienni od siebie ludzie reagują podobnie na tę samą sytuację. ZLP 57.

Psychologowie społeczni śledzą, jak się kształtują i zmieniają wartości, i zastanawiają się, dlaczego ulegają one modyfikacji oraz w jaki sposób wpływają na nasze postawy i postępowanie. Natomiast nie odpowiadają na pytanie, które z nich są słuszne, a które nie. MPS 24.

Próby badawcze podejmowane w celu zrozumienia tego, w jaki sposób działają postawy, przyczyniły się do powstania dwóch konkurencyjnych linii badań. W ramach pierwszej z nich badacze zakładali, że postawy są konstruowane w określonym kontekście sytuacyjnym, m.in. są one inferowane z aktualnych myśli i uczuć, nastroju, obserwacji zachowania. Wedle tego podejścia podmiot jest aktywny, tworzy ocenę wartościującą na podstawie dostępnych informacji, które w danej sytuacji przychodzą mu na myśl. DTP 8-9.

U podstaw drugiego paradygmatu badawczego leżało założenie, iż postawy są relatywnie trwałym zapisem w pamięci. Postawy są z niej wydobywane stosownie do okoliczności, np. królowa obok swojego nowego męża powoduje wydobycie u Hamleta negatywnej ewaluacji matki (a nie tej związanej z matczyną miłością). W ramach tego paradygmatu Fazio, Sanbonmatsu, Powell i Kardes zaobserwowali, iż sama obecność obiektu w sposób automatyczny może aktywizować w pamięci związane z nim ewaluacje. Oznacza to, że sama obecność obiektu może wywołać w pamięci związane z nim oceny. Proces ten zachodzi bez wysiłku i bez udziału świadomości. Podmiot pozostaje wtedy bierny, nie myśli o bodźcu. Postawa wpływa na percepcję sytuacji, w której podmiot się znajduje. Pełni też funkcję orientującej wartości (orienting value): kieruje uwagę podmiotu na te obiekty, których dobrze byłoby uniknąć albo się do nich zbliżyć. DTP 9.

Próba pogodzenia rezultatów tych dwóch linii badań – postawa jako tymczasowa konstrukcja vs zapis w pamięci – zaowocowały w latach osiemdziesiątych dualnym rozumieniem postaw. Zakładano, iż systemy, w których działają, są odmienne. Inne były więc przejawy tej samej postawy, która mogła się wyrażać w procesach m.in. refleksyjnych vs automatycznych, systematycznych vs heurystycznych, świadomych vs nieświadomych. W modelach tych zakładano, iż postawa jest jedna, aczkolwiek ma różne wskaźniki. Odwołano się do rozróżnienia, które wprowadzili psychologowie poznawczy na:
1) tradycyjne, jawne (explicit/direct) testy wymagające świadomego przypomnienia;
2) utajone (implicit/indirect) pomiary oparte na rejestrowaniu automatycznych konsekwencji aktywizacji pamięci.
Ten kontrolowany, refleksyjny przejaw postawy był deklarowany w kwestionariuszu bezpośrednio, natomiast automatyczny, nieświadomy był wyrażany w sposób pośredni, mierzony za pomocą czasu reakcji. DTP 10.

Prawdziwy renesans badań dotyczących postawy nastąpił dopiero w latach dziewięćdziesiątych, wraz z artykułem Greenwalda i Banaji. Ukuli oni pojęcie postawy utajonej (implicit attitude). Zdefiniowali ją jako „zapis przeszłego doświadczenia, który wpływa na przychylne lub nieprzychylne odczucia, myśli czy działania wobec obiektów społecznych, choć zapis ten pozostaje introspekcyjnie niezidentyfikowany lub jest identyfikowany nietrafnie”. Taki sposób definiowania postaw utajonych Greenwald i Banaji wywiedli z badań nad pamięcią utajoną (implicit memory). Wskazywały one, że spontaniczna aktywizacja reprezentacji poznawczych w pamięci może wpływać na zachowanie i stany emocjonalne, pomimo faktu, że podmiot nie jest tego świadomy (nie ma wglądu w proces pamięciowego odtwarzania doświadczeń). Autorzy pokazali, iż zjawiska automatycznej aktywizacji dotyczą nie tylko pamięci, lecz także różnych przejawów społecznego poznania. Przytoczyli między innymi liczne eksperymenty, które sugerowały, że osoba nie musi być świadoma swoich postaw społecznych. Przykładem jest efekt samej ekspozycji (mere exposure effect). Polega on na wzroście atrakcyjności obiektów w wyniku ich kilkukrotnej ekspozycji. Co więcej, Bornstein i D’Agostino zaobserwowali, że obiekt jest najbardziej lubiany wtedy, gdy ludzie nie pamiętają jego wcześniejszej prezentacji. Wyniki te sugerowały, że afektywny komponent postawy może się kształtować niezależnie od myślenia świadomego, tzn. osoba może tworzyć preferencje, mimo że nie jest świadoma ich źródła, czyli wcześniejszych ekspozycji. Empiryczną weryfikacją teorii Greenwalda i Banaji było ukazanie, iż osoba może mieć wobec tego samego obiektu postawę jawną inną niż utajoną. DTP 10-11.

Badacze z tego nurtu często też sięgają po modele wypracowane w naukach ścisłych. Należy do nich między innymi model równowagi dynamicznej. Szczególną jego cechą jest to, że dla układu w stanie równowagi zmiana parametrów powoduje ilościową, ale nie jakościową jego zmianę. Dynamiczną równowagę pozwalają zachować mechanizmy ujemnego sprzężenia zwrotnego (czynniki powodujące odchylenie wartości parametru indukują działania prowadzące do zmiany wartości parametru w stronę przeciwną, czyli do kompensacji odchylenia). Ilustracją układu dynamicznej równowagi, z mechanizmem ujemnego sprzężenia zwrotnego, są postawy jawne i utajone. Postawy utajone operują w systemie automatycznym, jako zapis emocjonalnych doświadczeń danej osoby. Postawy jawne są kształtowane w systemie refleksyjnym i są zależne od osobistych wartości podmiotu. Stan równowagi jest zachowany, jeśli są one spójne (np. osoba twierdzi, że lubi kwiaty, i ma zautomatyzowane pozytywne skojarzenia z nimi). Niekiedy jednak w trakcie socjalizacji następuje dysocjacja tych postaw i stają się one niespójne. Na przykład, na poziomie utajonym osoba preferuje własną grupę, na poziomie jawnym z kolei wyraża wartości egalitarne (taką samą postawę wobec „swoich” i wobec „obcych”). Sposobem na osiągnięcie dynamicznej równowagi jest włączenie dodatkowego, oprócz postaw jawnych i utajonych, elementu regulacyjnego, a jest nim system motywacyjny. W jego ramach dana osoba wypracowuje sobie mechanizmy, które służą uzyskaniu równowagi. Są nimi m. in. zautomatyzowane standardy kontroli, które powodują wyłączenie działania niepożądanych postaw utajonych. DTP 13.

Układ postaw może być regulowany na zasadzie ujemnego sprzężenia zwrotnego. Ilustracją takiej regulacji są zachowania osób palących papierosy. Antynikotynowe argumenty aktywizują ich pozytywne jawne postawy wobec palenia, a zarazem ich negatywne utajone postawy związane z zagrożeniem zdrowia. Elementem dynamicznym jest napięcie, konflikt, który powstaje między postawami jawnymi a utajonymi. Jest on niepożądany, więc zmusza do podjęcia działań w celu jego rozwiązania. Proces redukowania napięcia może zachodzić na poziomie zachowania. Na zasadzie ujemnego sprzężenia zwrotnego osoby palące sięgają po papierosa, aby kompensować wpływ swoich negatywnych utajonych skojarzeń. Palenie sprzyja redukowaniu nieprzyjemnego napięcia („relaksuje”) i przywraca równowagę w układzie. Osiągnięcie celu dynamicznej równowagi jest uwarunkowane nie tylko przez system motywacyjny jednostki, lecz także przez czynniki sytuacyjne, m.in. czy nie ograniczają one możliwości podmiotu, gdyż działa jakiś dystraktor (głośny dźwięk). Kiedy te możliwości poznawcze są ograniczone, wówczas funkcję regulacyjną spełniają postawy utajone. Wydobycie postaw jawnych wymaga zasobów, a tych nie ma w tych warunkach. Wówczas postawy utajone wpływają na sądy, emocje i zachowania. Jeśli dana osoba jest uprzedzona np. wobec Żydów, to unika z nimi kontaktu, wyraża niechęć. Układ postaw jawnych i utajonych nabiera dynamiki, gdy osoba ma możliwości poznawcze, aby zastanowić się nad daną sytuacją i związanym z nią zachowaniem. W pierwszych milisekundach regulacyjną rolę odgrywa postawa utajona, wyraża się więc ona w spontanicznych reakcjach danej osoby. Wraz z upływem czasu zaczynają działać procesy refleksyjne, które wymagają zasobów poznawczych. Tak jak opisano to powyżej, jednoczesna aktywacja niespójnych postaw rodzi konflikt (np. osoba ma egalitarne wartości, a na poziomie utajonym preferuje Polaków, w porównaniu z Żydami). Może on jednak zostać rozwiązany już na poziomie wczesnej interpretacji sytuacji, jeśli dana osoba ma zautomatyzowane cele kontrolowania postaw utajonych. Jeśli tak nie jest, wówczas stara się zredukować ów konflikt przez zachowania, które kompensują wpływ postaw utajonych (np. wyraża pozytywną dyskryminację; im bardziej jest uprzedzona na poziomie utajonym, tym bardziej przyjazne przejawia zachowania). DTP 13-14.

Perswazja (persuasion) – proces, w którym wywoływana jest zmiana postawy, zazwyczaj przez podanie informacji zawierającej argumenty za lub przeciw komuś, czemuś czy kwestii, której postawa dotyczy. Zob. też efekt uśpienia, model prawdopodobieństwa opracowania, retoryka (1), teoria zaszczepienia, wpływ społeczny, wymuszona uległość. CS 513.

Uprzedzenie to postawa negatywna. Dyskryminacja to zachowanie negatywne. Często, choć nie stanowi to reguły, dyskryminujące formy zachowania mają swoje źródło w uprzedzeniach. Jak zauważają Charles Stangor i jego współpracownicy, nasze pragnienie zbliżenia się lub oddalenia od pewnych osób bardziej bezpośrednio wypływa z naszych odczuć wobec nich niż przekonań na ich temat. W rozdziale 4 podkreślaliśmy, że postawy i zachowania są nierzadko luźno ze sobą powiązane, już choćby z tej prostej przyczyny, że motorem naszych reakcji są nie tylko nasze wewnętrzne przekonania. Uwarunkowania naszych zachowań są znacznie bardziej złożone i wykraczają poza proste związki przyczynowe. Uprzedzenia nie zawsze prowadzą do wrogości, tak samo jak nie prowadzą do każdego przypadku ucisku społecznego. Rasizm i seksizm stanowią praktyki zinstytucjonalizowane, które dyskryminują, choćby nawet nie było takiego zamiaru. MPS 437.

Stereotypy to przekonania dotyczące jakiejś grupy, które mogą być fałszywe, prawdziwe lub przesadzone, ale zawierające ziarnko prawdy. Uprzedzenie to nieuzasadniona postawa negatywna. Dyskryminacja zaś to nieusprawiedliwione negatywne zachowania. Terminy „rasizm” i „seksizm” stosuje się zarówno do opisania stronniczych postaw, zachowań dyskryminujących, jak i zinstytucjonalizowanych form postępowania. Nawet jeśli nie były zamierzone jako tendencyjne. Stereotypy, uprzedzenia i dyskryminacja od dawna zatruwają ludzkie życie. Sądząc na podstawie wypowiedzi Amerykanów udzielanych w badaniach sondażowych, w okresie ostatnich czterech dekad ich uprzedzenia wobec Czarnych oraz kobiet znacznie się zmniejszyły. Jednak pytania ankietowe formułowane nie wprost i pośrednie metody badania postaw i zachowań ujawniają funkcjonowanie w społeczeństwie silnych stereotypów związanych z rolami płciowymi i stronniczego nastawienia wobec osób odmiennej rasy i płci. Uprzedzenia, choć nieokazywane jawnie, wciąż przejawiają się w życiu społecznym. MPS 448.

W czasach napięć i konfliktów postawy łatwo dostosowują się do zachowania. Dlatego wrogowie są często spostrzegani jako podludzie, a tym określeniem się ich depersonalizuje. Na przykład mieszkańcy Japonii w czasie II wojny światowej stali się „żółtkami”, a po jej zakończeniu „inteligentnymi i pracowitymi Japończykami”. Postawy wykazują zadziwiającą plastyczność. Okrutne czyny rodzą okrutne postawy. MPS 449.

Omówiliśmy teorie i metody bezpośredniego wpływu n zachowanie bez uprzedniego zmieniania postawa, przekonań czy uczuć. Wyjaśniliśmy, jak można to osiągnąć, stosując nagrody lub kary, manipulując zmiennymi sytuacyjnymi wzmacniającymi konformizm, posłuszeństwo i zgodę bez konieczności przekonywania czy podawania powodu:

• Zachowanie można zmienić bezpośrednio za pomocą bodźców sytuacyjnych sugerujących, że pewne działanie przyniesie wynik pozytywny (wzmocnienie) lub negatywny (kara). Warunki wskazujące na istnienie pewnych powiązań działania z wynikiem mogą skłonić ludzi do wykonywania czynności prowadzących do otrzymania nagrody lub uniknięcia kary. Ludzie poznają te powiązania, doświadczając konsekwencji własnych czynów (uczenie się instrumentalne), obserwując, co czynią inni (uczenie się obserwacyjne) oraz otrzymując wiadomości słowne dotyczące zasad zachowania się (uczenie się instrukcyjne). Prawdopodobieństwo wystąpienia wzmocnienia jest niezbędne do tego, aby później powtórzyć czynność zaobserwowaną, lecz nie jest konieczne podczas uczenia się obserwacyjnego.
• Aprobata społeczna jest nagrodą, karą zaś – odrzucenie. Odmienne opinie, postawy i zachowania prowadzą do odrzucenia, a „pójście z tłumem” daje lub podtrzymuje akceptację. Jest to wpływ normatywny. Albo inaczej: możemy się podporządkować, ponieważ zakładamy, że ludzie w tłumie wiedzą więcej o tym, co jest odpowiednie. Zgadzamy się z innymi, by zgarnąć nagrodę za poprawność. Oto wpływ informacyjny.
• Konformizm jest aktem zmiany czyjegoś zachowania lub przekonania przez dostosowanie go do zachowań czy przekonań grupy, kiedy grupa wprost nie domaga się takiej zmiany. Ludzie dostosowują się do błędnych sądów grupowych, kiedy podmiot ocen jest niejasny (badania Sherifa), jak również kiedy jest całkiem jednoznaczny (badania Ascha). Konformizm słabnie, gdy ludzie spotykają się z pewnym poparciem społecznym dotyczącym ich odmienności, co wskazuje na to, że konformizm jest produktem wpływu normatywnego. Konformizm ulega wzmocnieniu, gdy do grupy należą eksperci lub gdy danej osobie brakuje przekonania o własnej wartości, co świadczy, że mamy tu do czynienia z wpływem informacyjnym i/lub autentyczną zmianą przekonań.
• Choć konformizm zazwyczaj wywołuje zmiany zachowań o charakterze publicznym, może także prowadzić do zmiany osobistych przekonań, jeśli większość, z którą się nie zgadzamy, skłania taką osobę do weryfikacji oceny sytuacji w celu ustalenia przyczyny niezgody. Odstępstwo od jednogłośnej większości pojawia się wówczas, gdy istnieje możliwość zaproponowania twórczej alternatywy oraz gdy osobie takiej podoba się odmienne, zindywidualizowane zachowanie.
• Jeśli zbyt ochoczo się dostosowujemy, stajemy się podatni na manipulowanie przez innych. Mimo to konformizm służy ważnym potrzebom osobistym i społecznym, ponieważ pozwala przewidywać, wprowadzać ład, a nawet zmiany.
• Posłuszeństwo jest aktem czynienia tego, o co ktoś nas prosi, nawet kiedy niekoniecznie mamy na to ochotę. W laboratoryjnych badaniach nad posłuszeństwem Milgram wykazał, że większość dorosłych (normalnych i dobrze dostosowanych do społeczeństwa) zaaplikuje bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne innej osobie na rozkaz eksperymentatora uosabiającego autorytet. Wziąwszy to pod uwagę, posłuszeństwo wobec daleko silniejszych przedstawicieli władzy należy traktować nie jako dyspozycyjną słabość, ale jako produkt potężnych sił sytuacyjnych.
• Posłuszeństwo wynika częściowo z presji informacyjnej, a częściowo – normatywnej. Zakłada się, że przedstawiciele władzy (autorytet) wiedzą więcej i często wydają polecenia w sytuacjach nowych, w których brak innych wskazówek co do właściwego zachowania. Jesteśmy posłuszni, bo żywimy obawy, że w przeciwnym razie zostaniemy odrzuceni lub wyśmiani przez przedstawicieli władzy. Posłuszeństwo wobec władzy zachodzi również dlatego, że jest to zakorzeniony nawyk – przejaw heurystyki sądzenia: skrótów myślowych przyswojonych w drodze do socjalizacji. Dla uniknięcia pułapek posłuszeństwa musimy zapytać, dlaczego słuchamy poleceń, spojrzeć na sytuację z innego punktu widzenia, na nowo przemyśleć jej uwarunkowania i nauczyć się odróżnić władzę sprawiedliwą od niesprawiedliwej (autorytet wiarygodny od niewiarygodnego).
• Heurystyka sądzenia to także reguła wzajemności nakazująca nam odwzajemniać przysługi oraz reguła zobowiązania, zgodnie z którą trzymamy się tego, co powiedzieliśmy i zrobiliśmy. Reakcje odruchowe wywodzące się z tych zasad przyswajanych w drodze społecznego uczenia się stanowią podstawę wielu technik osiągania uległości (zgody).
• W technice „drzwiami przed nosem” zgoda na spełnienie prośby o niewielkim znaczeniu jest bardziej prawdopodobna, jeśli najpierw sformułuje się prośbę o daleko większą przysługę, która na pewno spotka się z odmową. Ponieważ zmniejszamy zakres prośby, osoba zaproszona czuje się zobowiązana do odwzajemniania takiej „przysługi” i wyraża zgodę. Technika „a to jeszcze nie wszystko” pozwala na uzyskanie akceptacji wobec transakcji „pakietowej” przez stopniowe „osładzanie” transakcji, a nie oferowanie wszystkiego od razu. Dorzucanie czegoś do targu sprawia, że druga strona czuje się zobligowania do odwzajemnienia.
• Ludzie chętnie trzymają się pozycji, do jakiej publicznie wyrazili swe przywiązanie. Technika „niskie piłki” polega na wykorzystywaniu poczucia zobowiązania do dobicia targu – nawet na gorszych warunkach, mimo że wcześniej wynegocjowano lepsze. Technika „stopy w drzwiach” pozwala przekształcić zobowiązania do rzeczy drobnej w zgodę na wyświadczenie o wiele większej przysługi. ZLP 113-115.

Dowiedzieliśmy się, że zmiana zachowania może oddziaływać zwrotnie, powodując zmianę postawy lub przekonania. Taki kierunek zmiany jest przeciwieństwem tego, czego spodziewalibyśmy się intuicyjnie, a jednak tak właśnie się to odbywa, przy wydatnej pomocy procesów samoatrybucji, autoperswazji i samousprawiedliwienia wywoływanych przez dysonans poznawczy:

• Przejawiamy naturalną skłonność do pojmowania działań innych ludzi. Odgadywanie przyczyn zachowań innych ludzi zwiększa nasze poczucie kontroli i pomaga nam kierować swym działaniem. Ogólnie rzecz biorąc, działaniom przypisujemy przyczyny albo dyspozycyjne, albo sytuacyjne. Dokonując atrybucji dyspozycyjnej odnośnie do obserwowanej osoby, jesteśmy skłonni doszukiwać się przyczyn jaj zachowania w osobowości lub motywach nią kierujących. Atrybucja sytuacyjna wiąże zachowanie z przyczynami tkwiącymi w otoczeniu społecznym i fizycznym. Przesądzając o tym, czy zachowanie wynika z przyczyn dyspozycyjnych czy sytuacyjnych, bierzemy pod uwagę następujące czynniki: nienormatywność (czy zachowanie jest niezwykłe), konsekwencję (czy osoba zachowuje się tak samo wobec tego samego bodźca) i inne bodźce (charakterystyczność). Kroczymy szczególnym szlakiem przyczynowości, analizując niepowtarzalne rezultaty zachowania, lub też polegamy na doskonale opanowanej „regule kciuka” czy heurystyce co do przyczyn niektórych zachowań.
• Rozumowanie atrybucyjne obciążone jest pewnymi poznawczymi zniekształceniami. Przejawiamy skłonność do nadmiernych uproszczeń oraz ulegamy temu, co jest najważniejsze i najbardziej widoczne. Skłaniamy się też często do przeceniania czynników dyspozycyjnych, nie doceniając zaś sytuacyjnych. To obciążenie – podstawowy błąd atrybucji – uwidacznia się w całkowitym zaskoczeniu, jakie przeżywamy, słysząc o daleko idącym posłuszeństwie uczestników eksperymentu Milgrama, gorąco utrzymując przy tym, że sami nie bylibyśmy równie posłuszni. Niedocenianie zmiennych sytuacyjnych jako czynników przytłaczających zmienne dyspozycyjne znacznie wpływa na postawy społeczne.
• Samoatrybucja, w którą angażujemy się w ramach takiej samej analizy atrybucyjnej w odniesieniu do własnych zachowań, zachodzi, gdy nasze zachowanie jest nieplanowane lub gdy postawy są słabe i niejednoznaczne. Ponieważ sytuacyjne wpływy na zachowanie mogą być bardzo subtelne, możemy wykształcić postawy dzięki zachowaniom. Samoatrybucja emocji może się pojawić wówczas, gdy za pomocą wskazówek sytuacyjnych wyjaśniamy pobudzenie, którego prawdziwa przyczyna jest jednak ukryta.
• Skutecznym sposobem zmiany postaw i zachowania jest skłonienie ludzi do wyrażania idei lub do udawania zachowań (odgrywania ról) sprzecznych z aktualną postawą. Odgrywanie takich ról sprzecznych z postawą działa za pośrednictwem procesów samoatrybucji, dając nam nowe, własne argumenty przemawiające za zmianą. Ludzie mogą sprzeczać się sami ze sobą skuteczniej niż inni oraz mają do dyspozycji bardziej jednoznaczne wyobrażenia.
• Dysonans poznawczy istnieje wtedy, gdy mamy do czynienia z niezgodnością między elementami poznawczymi (przekonaniami, postawami i wiedzą o czyimś zachowaniu). Zakłada się, że dysonans jest stanem dyskomfortu prowadzącym osobę doświadczającą go do jego zredukowania lub eliminowania w drodze zmiany jednego lub więcej elementów poznawczym. A zatem dysonans może stanowić podłoże samousprawiedliwienia, tak zmieniając postawy lub przekonania, aby usprawiedliwiały one wywołane zachowanie (wprowadziły zgodność).
• Ludzi można skłonić do zachowań sprzecznych za pomocą nagród lub gróźb. Zazwyczaj im silniejszy bodziec, tym większy stopień dostosowania. Jednakże jeśli chcemy, by ludzie polubili zachowanie, do którego ich skłaniamy, lub by się z nimi zgadzali, to mniej będzie znaczyło więcej. Zachowania niezgodne z postawami nie wywołują dysonansu, jeśli można je w stopniu wystarczającym wyjaśnić za pomocą sił sytuacyjnych. Dysonans powstaje, gdy zachęty lub groźby są wystarczające dla dostosowania się, jednak nie na tyle silnie, aby uznać je za dostateczne usprawiedliwienie pożądanego zachowania. Osoba nakłoniona do takiego zachowania musi stwierdzić, że zachowanie niezgodne z postawą było wynikiem jej wolnego wyboru. Wobec braku widocznego usprawiedliwienia zewnętrznego zmiana postawy prowadzi do samousprawiedliwienia.
• Jeśli po zachowaniu sprzecznym z postawą spodziewamy się zmiany postawy, to osoba tego doświadczająca, oprócz tego, że uważa, iż dokonała wolnego wyboru, musi czuć się osobiście odpowiedzialna za konsekwencje owego zachowania i przewidywać, że będą one nieprzyjemne.
• Zmiana postawy jest tylko jednym ze sposobów redukcji dysonansu. Do innych sposobów zalicza się bagatelizowanie danego zachowania lub innego elementu poznawczego, dodawanie elementów zgodnych z postawą lub autoafirmacyjnych oraz bezpośrednie ograniczanie napięcia spowodowanego dysonansem za pomocą narkotyków (leków) i alkoholu. Ludzie wybierają drogę najmniejszego oporu. Bardzo trudno jest zmienić elementy poznawcze niezaprzeczalne, ważne i budujące pozytywny obraz siebie. Kiedy wszystkie elementy poznawcze odnoszące się do sprawy spełniają te warunki, może dojść do intensywnej restrukturyzacji poznawczej, prowadzących do zasadniczych zmian osoby.
• Jeśli mniej znaczy więcej, więcej może znaczyć mniej. Stosowanie zbyt silnych zewnętrznych uzasadnień zachowania, które i tak zachodzi samo z siebie, może spowodować, że dana osoba przestanie tak bardzo lubić swoje zachowanie. ZLP 160-162.

Zmiana postawy jest tylko jednym ze sposobów redukcji dysonansu. Do innych sposobów zalicza się bagatelizowanie danego zachowania lub innego elementu poznawczego, dodawanie elementów zgodnych z postawą lub autoafirmacyjnych oraz bezpośrednie ograniczanie napięcia spowodowanego dysonansem za pomocą narkotyków (leków) i alkoholu. Ludzie wybierają drogę najmniejszego oporu. Bardzo trudno jest zmienić elementy poznawcze niezaprzeczalne, ważne i budujące pozytywny obraz siebie. Kiedy wszystkie elementy poznawcze odnoszące się do sprawy spełniają te warunki, może dojść do intensywnej restrukturyzacji poznawczej, prowadzących do zasadniczych zmian osoby. Jeśli mniej znaczy więcej, więcej może znaczyć mniej. Stosowanie zbyt silnych zewnętrznych uzasadnień zachowania, które i tak zachodzi samo z siebie, może spowodować, że dana osoba przestanie tak bardzo lubić swoje zachowanie. ZLP 162.

Taktyczne wykorzystywanie deklarowania własnych postaw zapewne nigdzie nie jest tak oczywiste, jak w polityce. Przemawiając do różnych grup słuchaczy, politycy poruszają odmienne tematy (kiedy mają do czynienia z pracującymi kobietami, wyrażają postawy dotyczące systemu opieki nad dziećmi, zaś na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowują się do spraw militarnych) i unikają wzmianek o postawach mogących budzić obiekcje danego audytorium. Ponadto w zależności od stanowiska słuchaczy modyfikują lub konstruują deklaracje dotyczące tej samej dziedziny. Chociaż łatwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojących u władzy za ich wyrachowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacyjnych, powinniśmy pamiętać, że w ten czy inny sposób każdy z nas jest „intuicyjnym politykiem”. Nie oznacza to, że ludzie próbują manipulować wrażeniem za każdym razem, kiedy wyrażają jakąś postawę. niemniej demonstrowanie postaw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swoje przekonania w celu wywarcia określonego wrażenia. W większości wypadków wyrażane postawy są autentyczne. Mimo to fakt, że człowiek decyduje się na wyrażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie, może odzwierciedlać próbę kreowania konkretnego wizerunku. Jakkolwiek by było, każdy z nas dysponuje sporą ilością przekonań. Dlaczego wyrażamy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych badań nad postawami i ich zmianami jawi się w odmiennym świetle. Kiedy zdamy sobie sprawę, że wyrażanie postaw często stanowi autoprezentację, musimy zacząć brać pod uwagę, że pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistości może być jedynie zmianą deklarowanej postawy. Do tego ważnego problemu wrócimy w rozdziale czwartym. LWW 33.

Badania wykazały, że ludzie wykazujący się w sposób niezgodny z własnymi zasadami czasami „zapominają”, jakie były ich pierwotne postawy. Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu, człowiek zdaje się wierzyć, że zawsze uważał go za dozwolony. Początkowo fakt ten tłumaczono potrzebą spójności poznawczej (to znaczy, że jednostka zapomina o swojej pierwotnej postawie, aby zachować poczucie spójności) lub teorią mówiącą, że ludzie wnioskują o swoich postawach na podstawie obserwacji własnego zachowania (wnioskują, że skoro coś zrobili, zawsze musieli uważać to za słuszne). Ostatnie odkrycie sugerują jednak, że zjawisko to czasami ma związek z motywami autoprezentacyjnymi. Osoby, które zachowały się niezgodnie ze swoimi przekonaniami, pragną, aby inni sądzili, iż zawsze opowiadały się za takim postępowaniem; dzięki temu nie zostaną ocenione jako niekonsekwentne, zakłamane lub niestałe. Jak się wydaje, ludziom bardziej zależy na tym, aby wyglądać na konsekwentnych niż na rzeczywistym poczuciu spójności. LWW 36.

W latach sześćdziesiątych XX wieku zjawisko to tłumaczono najczęściej, odwołując się do teorii dysonansu poznawczego, zaproponowanej przez Festingera. Zgodnie z tą teorią ludzie mają wewnętrzną potrzebę utrzymywania zgodności między swoimi różnymi przekonaniami i doświadczają nieprzyjemnego napięcia (dysonansu) za każdym razem, kiedy występuje między nimi konflikt. Mamy zatem motywację do unikania niespójności i redukowania jej, kiedy już do niej dojdzie.           Zdaniem Festingera, człowiek angażujący się w działania sprzeczne ze swoimi postawami doświadcza na ogół dysonansu, gdyż zdaje sobie sprawę z niezgodności między własnym postępowaniem a swoimi przekonaniami. Aby pozbyć się tej sprzeczności i wywoływanej nią przykrości, jednostka zmienia swoje postawy, dostosowując je do własnego postępowania. Krótko mówiąc, kiedy człowiek zaczyna wierzyć w słuszność tego, co zrobił, znika poczucie dysonansu. Jednym z podstawowych warunków pojawienia się nieprzyjemnego napięcia jest poczucie odpowiedzialności za własne zachowanie. Jeśli człowiek działał pod przymusem lub pod wpływem jakichś silnych bodźców, to nie odczuwa dysonansu, a zatem zmiana postawy nie nastąpi. LWW 89.

Tedeschi, Schlenker i Bonoma odkryli, że wiele zjawisk, tłumaczonych powszechnie teorią dysonansu poznawczego, w rzeczywistości wypływa z troski o autoprezentację. Analizując zgromadzoną literaturę przedmiotu, stwierdzili, że istnieją nikłe dowody na to, iż zamiany postaw obserwowane podczas eksperymentów wynikają z redukowania dysonansu poznawczego. Przekonywali, że powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami jest pragnienie jednostki, by wyglądać w cudzych oczach na osobę konsekwentną. Normy wymagają, aby pomiędzy tym, co człowiek mówi, a tym, co robi, istniała zgodność. Reguły takie są zresztą niezbędne dla zorganizowanych, przewidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. Życie społeczne byłoby niezmiernie trudne, gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywać obietnic, zachowywać się zgodnie z tym, co mówią, i postępować zasadniczo zgodnie z przekazywanym przez siebie wizerunkiem. Dlatego też istnieje poważna presja społeczna, by zachowywać się konsekwentnie; nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest na ogół negatywnie. Biorąc pod uwagę ową społeczną presję, wydaje się oczywiste, że człowiek ma motywację do manipulowania wrażeniem w taki sposób, by wyglądać na osobę z grubsza (choć nie przesadnie) konsekwentną. LWW 90-91.

Inne eksperymenty wykazały, że badani, którzy zaangażowali się w działanie sprzeczne z przekonaniami, zmienili swoje postawy tylko wówczas, gdy inni ludzie wiedzieli w owych zachowaniach. Jest to sprzeczne z teorią dysonansu poznawczego; wedle jej założeń dyskomfort psychiczny powinien pojawić się nawet wówczas, gdyby osoba postępująca wbrew przekonaniom znajdowała się na bezludnej wyspie. LWW 92.

Mówiąc w skrócie, zwolennicy teorii manipulacji wrażeniem twierdzą, że zmiana postaw, następująca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami, stanowi strategię autoprezentacyjną, mającą na celu przekazanie [prawdziwego!] wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej. Jak się wydaje, teoria ta jest w stanie wytłumaczyć wiele wyników badań dotyczących zmian postaw, łącznie ze zjawiskami, których nie można było łatwo wyjaśnić w ramach teorii dysonansu poznawczego. Niekoniecznie musi to oznaczać, że poczucie dysonansu nigdy się nie pojawia ani że postawy nie mogą ulegać rzeczywistym zmianom. Wskazuje to jednak na potęgę autoprezentacyjnej normy konsekwencji. LWW 92.

Na początku psychologowie społeczni byli ze sobą zgodni: aby przewidywać zachowanie ludzi, należy poznać ich postawy. Jednak w 1964 roku Leon Festinger, uważany przez niektórych za najważniejszą postać psychologii społecznej, stwierdził, że nie ma dowodów na to, iż zmianie postaw towarzyszy jednocześnie zmiana zachowań. Festinger uznał, że między postawami a zachowaniami zachodzi co prawda bezpośrednia relacja, ale przebiega w odwrotnym od zakładanego kierunku. Aby ją opisać, sięgał do analogii z koniem i wozem, przyrównując jednak zachowanie do konia, a postawy do wozu. Jak w inny sposób ujął to Robert Abelson, człowiek to istota, która „bezbłędnie potrafi znajdować powody dla tego, co robi, ale ma trudności, aby robić to, do czego znajduje powody”. MPS 153.

Jeśli ludzie nie postępują zgodnie z tym, co mówią, to nie należy się dziwić temu, że próba wpływania na zachowania poprzez modyfikowanie postaw często kończy się niepowodzeniem. Ostrzeżenia na temat szkodliwości palenia rzadko poruszają nałogowych palaczy. Rosnąca społeczna świadomość zagrożeń związanych z coraz większym nasyceniem programów telewizyjnych elementami przemocy i agresji powoduje, że pojawiają się głosy nawołujące zmiany tego stanu rzeczy. Jednak wszystko się kończy na świadomości i apelach, bo nie maleje oglądalność programów zawierających brutalne sceny, a zbrodnia na ekranie pozostaje tak samo skutecznym chwytem reklamowych jak niegdyś. MPS 154.

W tym samym czasie, gdy Wicker i inni podważali znaczenie prognostyczne poznania postaw, niektórzy psychologowie osobowości dowodzili, że cechy osobowości są tak samo zawodną przesłanką do przewidywania zachowań. MPS 154.

Czasami zachowujemy się wbrew deklarowanym przez nas postawom, bo to, jaką przejawiamy postawę i reakcje wobec kogoś lub czegoś, zależy od wielu innych czynników. Jeden z psychologów społecznych wyliczył 40 zmiennych, które mogą modyfikować zależność występującą między postawami a zachowaniem. MPS 155.

Deklarowane postawy są słabym prognostykiem naszych zachowań, ponieważ zarówno postawy, jak i zachowania są zależne od innych czynników. MPS 155.

Wniosek wyłania się z tego taki, że postawy kierują naszymi działaniami, pod warunkiem, że zdołamy je sobie w porę przypomnieć. Stwierdzono, że osoby odznaczające się wysokim poziomem samoświadomości, na ogół postępują zgodnie z akceptowanymi postawami. MPS 159.

Zachowanie kształtuje postawy. Zachowanie tworzy postawy. MPS 161.

Pytanie o to, co jest pierwsze, postawa czy zachowanie, przypomina pytanie o kurę i jajko. I tak samo jest niemożliwe do rozstrzygnięcia, bo jedno zależy od drugiego. MPS 161.

Zasada „dopasowywania postaw do zachowań” często działa tam, gdzie zło przybiera najbardziej drastyczne formy. Zazwyczaj bowiem okrucieństwo nie rodzi się nagle, ale jest wynikiem stopniowych i powolnych odstępstw od normalnie przestrzeganych zasad. Popełnienie drobnych niegodziwości może przybliżyć nas niepostrzeżenie do granic bestialstwa i znieść opory psychiczne przed jego dokonaniem. Parafrazując jedną z myśli La Rochefoucaulda (1665), można powiedzieć, że nie jest trudno znaleźć osobę, która nigdy nie uległa pokusie, ale taką, która uległa jej tylko raz. Zło prowadzi do korozji świadomości osoby, która je popełnia. Krzywda wyrządzona niewinnej ofierze, gdy na przykład niesłusznie ją oczernimy lub wymierzymy jej wstrząsy elektryczne, z reguły prowadzi do obniżenia jej wartości w naszych oczach. W ten sposób usprawiedliwiamy zło, którego się dopuszczamy. Wynika z tego, że nie tylko krzywdzimy tych, których nie lubimy, ale także nie lubimy tych, których krzywdzimy. Eksperymenty, które doprowadziły do tych wniosków, ujawniły także, że wskazana prawidłowość występują ze szczególną siłą wtedy, kiedy raniąc kogoś, działamy nie pod przymusem, lecz dobrowolnie. Przyjmujemy bowiem większą odpowiedzialność za te swoje czyny, przy których zachowaliśmy swobodę decyzji. Zjawisko deprecjacji ofiar niemal zawsze towarzyszy czasom wojennym, czego wyrazem jest nadawanie wrogom różnych obraźliwych przydomków. I tak, w czasach II wojny światowej Amerykanie walczyli nie z Japończykami, ale z „Japońcami”, a w latach sześćdziesiątych zabijali nie Wietnamczyków, ale „Żółtków”. Inne świadectwo wzajemnej zależności łączącej postawy i zachowania pochodzi stąd, że im kto więcej popełnia okrucieństw, tym mniej doświadcza wywołanych tym skrupułów. Nasza świadomość ulega deformacji. Jeśli jedni ludzie czynią z drugich niewolników, to jednocześnie przypisują im cechy, które sankcjonują ich podległy status. Postawy i zachowani wzajemnie się napędzają, czego skrajną konsekwencją może być utrata zdolności rozróżniania dobra i zła. Jeśli złe uczynki formują nasze „ja”, to na szczęście taką samą funkcję spełniają również dobre uczynki. MPS 169-170.

Zjawisko modyfikacji postaw pod wpływem zachowań nie ma charakteru tajemniczego czy magicznego, nie jest bowiem niczym zaskakującym, że to, co skłania nas do działania, może nas również skłonić do przemyśleń. Napisanie wypracowania, odegranie roli z pozycji kogoś, kto prezentuje odwrotne do naszego stanowisko, może nas zmusić do rozpatrzenia argumentów, które pominęlibyśmy w innym przypadku. Co więcej, najlepiej zapamiętujemy informacje, dla których aktywnie i posługując się własnymi słowami, poszukujemy uzasadnienia. MPS 174.

Związek łączący postawy i zachowania ma charakter dwustronny: nie tylko przekonania przekładają się na czyny. Jest również odwrotnie, czyny znajdują odbicie w przekonaniach. Kiedy działamy, wzmacniamy to, co było u podłoża tego, co robiliśmy, szczególnie gdy czujemy się za to odpowiedzialni. Regułę tę potwierdza wiele dowodów. Działania przypisane rolom społecznym formują postawy osób, które te role odgrywają. Badacze zajmujący się zjawiskiem „stopy w drzwiach” odkryli, że uczynienie drobnego kroku w kierunku zrealizowania pewnego zamierzenia (np. poprzez wyświadczenie komuś drobnej przysługi) zbliża nas niemal nieuchronnie do uczynienia również następnego, większego kroku w tym samym kierunku. Zachowanie wpływa również na postawy moralne, ponieważ staramy się usprawiedliwiać swoje czyny i oceniać je jako słuszne. Analogicznie nasze działania w dziedzinie polityki lub kontaktów z przedstawicielami innych ras kształtują naszą świadomość społeczną. Nie tylko stajemy w obronie tego, w co wierzymy, ale także odwrotnie, wierzymy w to, co robimy. MPS 175.

Przekonaliśmy się, że strumienie dowodów tworzą rzekę potwierdzającą tezę, że zachowanie wpływa na postawy. Czy dostarczają nam one także wskazówek co do możliwego wyjaśnienia występującej zależności? Psychologowie społeczni sformułowali w tym zakresie trzy alternatywne propozycje. Teoria autoprezentacji  zakłada, że z ważnych względów staramy się przejawiać postawy, które pozwolą nam w oczach innych uchodzić za osoby funkcjonujące w spójny sposób. Teoria dysonansu poznawczego opiera się na przesłance, że w celu pozbycia się dyskomfortu wywołanego rozbieżnością między tym, co myślimy, a tym, co robimy, usprawiedliwiamy własne zachowania. W końcu teoria autopercepcji głosi, że obserwowanie własnych działań jest drogą do poznania siebie samego (kiedy nie jesteśmy pewni co do własnych odczuć i przekonań, zdobywamy w nich orientację, przyglądając się zachowaniom. Przyjrzyjmy się pokrótce każdej z tych teorii. MPS 175.

Istotnie, nikt nie chce uchodzić za osobę chimeryczną i nieprzewidywalną i stara się prezentować postawy korespondujące z zachowaniem. Woli już raczej, jeśli jest to konieczne, posunąć się do fałszu i hipokryzji i głosić przekonania, w które sam nie wierzy, niż narazić się na zarzut sprzeczności między tym, co mówi, a tym, co robi. Tak przynajmniej głosi teoria autoprezentacji. MPS 176.

Następna z prezentowanych teorii głosi, że nasze postawy zmieniają się pod wpływem zachowań, ponieważ pragniemy utrzymać spójność w obrębie systemu poznawczego. Tak brzmi podstawowa idea sformułowanej przez Leona Festingera (1957) teorii dysonansu poznawczego. Sama teoria jest wyjątkowo prosta: opiera się na założeniu, że w przypadku pojawienia się dwóch sprzecznych myśli lub sądów (elementów poznawczych) człowiek odczuwa napięcie (dysonans), który stara się zredukować. Festinger uzasadnia, że aby zredukować to nieprzyjemne pobudzenie, często odpowiednio dostosowujemy nasze myślenie. Natomiast zakres implikacji owego twierdzenia jest ogromny. Teoria dysonansu odnosi się przede wszystkim do rozbieżności występujących między postawami a zachowaniem. Jesteśmy świadomi i tego, i tego. Kiedy uświadomimy sobie, że postępujemy inaczej, niż myślimy, odczuwamy wewnętrzny przymus przywrócenia harmonii w naszym systemie poznawczym. MPS 177.

Mówiąc krótko, wydaje się, że teoria dysonansu lepiej wyjaśnia, co się dzieje w sytuacji, kiedy człowiek posiada jasno określone postawy i podejmuje sprzeczne z nimi działania. Wywołuje to w nim stan pobudzenia, który stara się zredukować, modyfikując odpowiednio swoje postawy. Tak więc teoria dysonansu wyjaśnia zjawisko zmiany postaw. Właśnie w tym względzie zasadniczo różni się od teorii autopercepcji, która opisuje raczej kształtowanie postaw. Odnosi się do sytuacji, kiedy postawy człowieka nie są do końca sprecyzowane. Właśnie wtedy, obserwując siebie, podejmuje starania, aby lepiej określić swoje przekonania i uczucia. Dzięki temu przyjęte postawy mają szanse stać się skutecznym narzędziem sterowania realizowanymi w przyszłości działaniami. MPS 191.

Zachowanie kształtuje postawy. Zarówno role, w jakie się wcielamy, jak i wygłaszane przez nas treści i podejmowane decyzje mają wpływ na to, kim ostatecznie się stajemy. Nasze dobrowolne, nieprzymuszone zachowania posiadają znaczenie autoperswazyjne. MPS 220.

Jeśli wpływy zewnętrzne uzyskają przewagę nad wewnętrznymi przeświadczeniami, to postawy przestają determinować zachowanie człowieka. MPS 284.

Pierwszy akt uległości lub oporu wobec nazizmu przesądzał o postawach, które wpływały na zachowanie, co wzmacniało te postawy. Pierwszy odruch pomocy sprzyjał postawie poświęcenia i prowadził do dalszych działań na rzecz innych. MPS 286.

W otwartej niechęci i wstręcie w stosunku do obcych z naszego otoczenia możemy rozpoznać wyraz miłości własnej, narcyzmu człowieka, który dąży do samoafirmacji i zachowuje się tak, jak gdyby odchylenie od jego indywidualnej postaci i charakteru oznaczało ich krytykę oraz pociągało za sobą żądanie ich przekształcenia. Nie wiemy, dlaczego tak wielka wrażliwość dotyczy właśnie tych drobnych różnic między ludźmi, jest jednak oczywiste, że w tej postawie człowieka przejawia się gotowość do nienawiści, agresywność, których geneza jest nieznana, i którym chciałoby się przypisać charakter elementarny. FPS 195-196.

Uprzedzenia dotyczą opinii i postaw członków jednej grupy wobec drugiej. Osoba uprzedzona opiera swoje poglądy na pogłoskach, a nie bezpośrednich danych, i niechętnie je zmienia nawet pod wpływem nowych informacji. Ludzie są na ogół pozytywnie uprzedzeni do grup, z którymi się identyfikują, a negatywnie do innych. Osoba uprzedzona do danej grupy nie jest skłonna wysłuchać jej racji. GS 272.

W odpowiedzi muszę podkreślić, że musimy wyraźnie różnicować świadome i nieświadome postawy rodziców. Wielokrotnie przekonałam się, że warunki opisane przez Annę Freud w żadnym stopniu nie gwarantują odpowiedniej nieświadomej postawy rodzicielskiej. Rodzice mogą być teoretycznie w pełni przekonani o konieczności analizy i mogą świadomie deklarować chęć pomocy, a jednak z powodów nieświadomych mogą utrudniać pracę. Z drugiej strony wielokrotnie przekonałam się, że ludzie, którzy nie wiedzą nic o analizie – czasami bywa to niania, która obdarza mnie zaufaniem – okazują się najbardziej pomocni, a to dzięki nieświadomym postawom. KSA 166.

Postawy pomagają w dokonywaniu wyborów. Posiadanie jasnych, wyraźnie zdefiniowanych postaw umożliwia człowiekowi płynne przejście kolejnych punktów decyzyjnych i wybranie opcji, która odpowiada jego preferencjom. Jeśli nie mamy określonej postawy, musimy się męczyć i znaleźć sposób na dokonanie wyboru. BZK 331.

Postawy są zatem niezwykle przydatne, bo pomagają człowiekowi uniknąć marnowania cennych zasobów podczas dokonywania wyborów. Jeśli mamy prostą postawę, że jedna partia polityczna jest zawsze najlepsza, wówczas głosowanie jest sprawą prostą. Jeśli z kolei uważamy, że różne partie mają rożne mocne i słabe punkty, a nikt nie ma zawsze racji, wówczas głosowanie staje się dużo bardziej wyczerpujące, ponieważ musimy zastanawiać się nad relatywnymi zaletami wszystkich kandydatów na każdy urząd. W świetle tych korzyści nie dziwi, że ludzie, którzy mają wiele klarownych i dobrze uformowanych postaw, zwykle mają też łatwiejsze życie i doświadczają mniejszego poziomu stresu fizjologicznego w obliczu konieczności dokonywania wyboru. BZK 331.

Celem licznych eksperymentów (zwłaszcza realizowanych w latach siedemdziesiątych) stało się poszukiwanie tych czynników, które warunkują związek między postawą a zachowaniem. Ich wyniki sugerowały, że korelacja między postawą a zachowaniem jest wyższa, gdy m.in.: postawa jest silna, łatwo dostępna, osoba jest jej świadoma, osoba dostrzega związek między postawą a zachowaniem, a jej źródłem są spójne przekonania. DTP 103.

Model ten zakłada, że kiedy podmiot nie ma motywacji lub możliwości (np. zasobów poznawczych), by zastanawiać się nad obiektem, wówczas postawa z nim związana w sposób/ automatyczny (spontaneous) wpływa na zachowanie. Natomiast kiedy podmiot ma motywację i możliwości do myślenia o swojej postawie, to jej wpływ na zachowanie ma charakter refleksyjny (delibarative). DTP 104.

Samoocena rozumiana jako cecha to trwała skłonność do wartościowania samego siebie w pozytywny lub negatywny sposób. Innymi słowy, jest to postawa wobec samego siebie. Jak wszystkie inne postawy przybiera ona postać zarówno deklaratywną, jak i bezwiedną, czyli ukrytą. WPS 176.

Postawy oparte na skojarzeniach powstają automatycznie w wyniku współwystępowania i podobieństwa oraz nie w pełni bywają dostępne świadomości i dlatego są nazywane asocjacyjnymi postawami utajonymi. Natomiast postawy opierające się na rachunku zdań powstają w wyniku myślenia, są w pełni świadome, można je wyrazić językowo i dlatego nazywane są postawami jawnymi lub deklaratywnymi. WPS 201.

Za pozornie niezrozumiałymi i irracjonalnymi postawami ludzi kryć się może proste warunkowanie. Irracjonalna niechęć przyjaciółki do coca-coli może mieć taką przyczynę, że popiła nią w dzieciństwie potrawę z muchomorów, co spowodowało, że w stanie ciężkim trafiła do szpitala. Mogła już dawno zapomnieć o tym zdarzeniu, ale niechęć do coli została w niej na całe życie. na podobnej zasadzie nieświadomych skojarzeń nie lubimy ludzi poznanych w nieprzyjemnych warunkach, a większość reklam próbuje wytworzyć w potencjalnych klientach pozytywna postawę wobec produktu, wielokrotnie pokazując go razem z jakimś bodźcem wywołującym pozytywne emocje (pociągająca blondynka współwystępuje więc z woda po goleniu, choć sama jej nie używa). WPS 206.

Inny mechanizm tworzenia skojarzeń to warunkowanie sprawcze, które polega na uczeniu się znaczenia pierwotnie obojętnej reakcji dzięki temu, że zwykle z jej powodu pojawiają się zdarzenia pozytywne lub negatywne dla jednostki. Również ten mechanizm może zdecydować o kształtowaniu się postaw. WPS 206.

Postawy mogą także wynikać z naszych zachowań kierowanych na ich obiekt. Mechanizm ten opisuje teoria autopercepcji postaw zakładająca, że własne postawy rozpoznajemy w podobny sposób do tego, w jaki rozpoznajemy stany i postawy innych ludzi – na podstawy obserwacji (własnego) zachowania i warunków, w jakich ma ono miejsce. WPS 207.

Leon Festinger zwracał w niej [teorii porównań społecznych; 1954] uwagę, że bez względu na to, czy nam się podoba, czy nie, musimy walidować nasze przekonania i postawy, a w tym nasze przekonania o własnych zdolnościach. Sam proces walidacji to nic innego jak próba stwierdzenia, czy akceptowane przez nas przekonania i postawy są rzeczywiście prawdziwe. Część naszych sądów, przekonań i postaw może być walidowana przez odnoszenie ich do rzeczywistości fizycznej, ale znaczna, zapewne większa część, jest walidowana na podstawie rzeczywistości społecznej. Tego rodzaju społeczne sprawdzanie polega na porównywaniu naszych sądów, przekonań i postaw z ich odpowiednikami u innych osób. Gdy brak jest możliwości obiektywnego (fizycznego) czy społecznego weryfikowania naszych opinii i postaw, to stają się one mało stabilne i łatwo ulegają zmianom. Stanisław Mika, w: FTD 9.

Trudniej jest zmienić postawy niż zwykłe opinie. Myślenie ludzkie nie zawsze jest logiczne. Chociaż my, ludzie, jesteśmy zdolni do ścisłego i subtelnego myślenia, w równym stopniu jesteśmy skłonni do zniekształceń i ogromnej niedbałości w naszych procesach myślowych. Aby zrozumieć, jak można zmienić postawy, najpierw trzeba poznać zawiłości ludzkiego myślenia, jak również motywy, które skłaniają ludzi do opierania się zmianom. ACI 115.

Jak mówi Wicker: Badania te w sumie sugerują, iż jest znacznie bardziej prawdopodobne, że postawy nie są związane lub tylko słabo związane z zachowaniami zewnętrznymi, niż że postawy są ściśle związane z działaniami”. ACI 160.

Słownik: wykaz pojęć Bibliografia: wykaz skrótów